كيفية الإجابة على الأسئلة السعر

لا شك في أن المتصلين بالبرودة القدامى على دراية بالسيناريو التالي: إن المستقبل يجيب على الهاتف ، وأنك تعطي اسمك وفتحته ، وقبل أن تتمكن من المضي قدمًا ، يقول العميل المحتمل: "ما هو السعر؟"

يبدو واعدا إذا كان احتمال يسأل بالفعل عن السعر ، أليس كذلك؟ خطأ. معظم الوقت ، سؤال حول السعر في وقت مبكر هذا هو الفخ. الاحتمال هو مجرد البحث عن شيء يمكن أن يقول لا حتى أنه يمكن أن يخرجك من الهاتف.

بغض النظر عن السعر الذي تقتبس به في هذه المرحلة ، فمن المحتمل أن يرد العميل المحتمل على أنه أكثر من اللازم ثم يعلق الهاتف.

في هذه المرحلة ، من السابق لأوانه الحديث عن التسعير حتى لو كان هذا الاهتمام حقاً. لشيء واحد ، لا تعرف على وجه اليقين حتى الآن إذا كان الشخص الذي تتحدث معه هو صانع القرار أو حتى احتمال على الإطلاق. لذا فإن أفضل استجابة في هذه المرحلة هو شيء على غرار "قبل أن تبدأ النظر في إمكانية الشراء ، أود أن أطرح بعض الأسئلة لتأكيد أن منتجنا مناسب تمامًا لاحتياجاتك".

إذا كان الشخص الذي تتحدث معه على ما يرام ، فانتقل أولاً واسأل أسئلة التأهيل المعتادة. ولكن إذا رفض ورفض رقمًا آخر ، فلديك بعض الخيارات المختلفة. أولاً ، يمكنك اختبار لمعرفة ما إذا كان أحد الاحتمالات النادرة التي تكون جاهزة للشراء في اللحظة التي تتصل بها. قل شيئًا مثل "هل لديك بالفعل معلومات كافية عن منتجاتنا تشعرين براحة في شرائها اليوم إذا كان السعر مناسبًا؟" إذا قال نعم ، اذهب واقتبس رقمًا.

إذا قال لا ، اطلب مرة أخرى الإذن بسؤاله بعض الأسئلة.

نقلا عن مجموعة من الأسعار

الاحتمال الآخر هو اقتباس نطاق واسع من الأسعار. على سبيل المثال ، إذا كان لديك العديد من المنتجات المختلفة بنقاط سعر مختلفة أو إذا كانت المنتجات الخاصة بك تأتي مع مجموعة متنوعة من الخيارات والحزم التي تؤثر على السعر ، يمكنك اقتباس نطاق بين عرضك الأقل سعراً وعرض سعرك الأعلى ثم قل ، "لكي نوفر لك عرض أسعار دقيق ، أحتاج إلى طرح المزيد من الأسئلة لتحديد احتياجاتك." إنها طريقة قوية لإثبات للاحتمال بأنك لا تعيقه بلا معنى ، فأنت بحاجة بالفعل إلى مزيد من المعلومات للمضي قدمًا.

إذا كان لديك منتج واحد فقط أو هناك خيار واحد فقط يلائم هذا النوع من العملاء المحتملين ، فليس لديك خيار الاقتباس من مجموعة من الأسعار. وبدلاً من ذلك ، إذا أصر المستثمر على سماع رقم ، يمكنك أن تخبره بالسعر ثم تتبعه ببيان مثل ، "على الرغم من ذلك ، سأكره أن يكون السعر هو العامل الحاسم ، لذا يمكننا مناقشة المزيد من التفاصيل حول التسعير بمجرد معرفتي أكثر بقليل عن وضعك المحدد ". وهذا يجعله أكثر انفتاحًا على إمكانية إضافة القيمة التي ستجعل السعر الذي اقتبسته أكثر استساغة.

في بعض الأحيان ، ترتفع مسألة السعر قليلاً في وقت لاحق في عملية البيع ، ولكن في وقت أقرب من استعدادك للالتزام برقم. على سبيل المثال ، عندما تمشي في الموعد الذي أجريته أثناء المكالمة الباردة ، قد يرحب بك العميل المحتمل بطلب سعر. كقاعدة عامة ، من الأسلم عدم إعطاء سعر محدد حتى تحصل على فرصة لتحديد القيمة مع العميل المحتمل. إذا كان السعر يأتي أولاً ، فستقارن التوقعات بكل ما تقوله مقابل هذا السعر - على افتراض أنه لا يقول فقط "لا شكرًا" بمجرد تقديم رقم. لذا إذا طلب منك أحد العملاء الحصول على عرض سعر بمجرد دخولك في الموعد ، فاستخدم أيًا من الاستجابات المذكورة أعلاه يبدو مناسبًا بشكل أفضل.