وكثيرا ما ينظر إلى العلامات التجارية وتكتيكات تحديد المواقع الأخرى على أنها مهمة التسويق. ومع ذلك ، لا يوجد سبب لعدم مشاركة مندوبي المبيعات في الخنادق في تحديد المواقع أيضًا. إن تطوير USP الخاص بك (مقترح البيع الفريد) هو مثال واحد فقط عن كيف يمكنك أن تجعل نفسك أكثر جاذبية للاحتمالات.
إن تحديد موقع منتجك - وشركتك - في السوق يعني بشكل أساسي ربط نفسك ببعض الصفات الإيجابية (مثل تلك الإيجابية).
عندما يقوم أحد العملاء المحتملين بإلقاء نظرة على الشعار الخاص بك ، أو يقوم بإدارة أحد فروع شركتك ، فإنك ترغب في أن يشعر المرء ببعض المشاعر المرتبطة بشركتك.
هناك عدد لا نهائي من الصفات والظلال العاطفية التي يمكنك محاولة ربطها بمنتجك ، ولكنها تميل إلى الوقوع في واحدة من أربع فئات: أسرع ، أرخص ، أفضل ، أو مختلف. عندما تقرر كيفية وضع المنتج الخاص بك ، يجب عليك اختيار واحدة أو اثنتين من هذه الفئات ثم تضييق اختيارك أكثر حسب الفئات التي تختارها.
عادة ما يتم وضع نفسك أفضل من منافسيك بشكل أفضل من خلال خدمة العملاء. بعد كل شيء ، بصفتك مندوب مبيعات ، لا يمكنك التحكم في مدى جودة منتجك أو الميزات التي يتضمنها ، ولكن يمكنك الالتزام باتخاذ رعاية جيدة بشكل استثنائي لعملائك.
غالبًا ما يكون وضع نفسك مختلفًا بشكل دائم جنبًا إلى جنب بشكل أفضل.
إذا كنت تقدم مستوى من خدمة العملاء لا أحد غيرك ، فبالتالي أنت مختلف كما هو أفضل. ومع ذلك ، إذا كنت تريد حقا أن تبرز ، ستحتاج إلى القيام بشيء غير عادي أو حتى غريب. على سبيل المثال ، أرسل أحد مندوبي المبيعات الإبداعية حذاءًا قديمًا إلى عميل محتمل بملاحظة تقول: "مجرد محاولة الحصول على قدمي في الباب". قد يمنحك هذا النهج أو لا تحصل على عملية بيع ، لكنه سيضعك بالتأكيد في موقف مختلف في عقل المرء.
كما أن اختيار التأكيد على السرعة يرتبط ارتباطًا وثيقًا بخدمة العملاء على مستواك. وينتج عن الاستجابة السريعة ، والعودة إلى العملاء في نفس اليوم الذي يسمونه ، وحل المشكلات بسرعة ، والحصول على أجزاء ومنتجات للعميل في الوقت المناسب ، وهكذا. كما يمكن أن ترتبط السرعة أيضًا بمدى الوقت الذي يقضيه العميل في التعامل مع مشكلة ما أو كم هو قليل من الوقت. إذا تمكن من حل كل شيء من خلال مكالمة واحدة إليك ، فسوف يشعر به بسرعة كبيرة ، حتى لو استغرق الأمر عدة أيام حتى تتمكن من إصلاح الأشياء تمامًا.
قد يكون وضع نفسك أرخص على الأرجح هو أقل فئة مرغوبة. بحكم التعريف ، ستحقق أرباحًا أقل من كل عملية بيع - وربما أقل من المبلغ الإجمالي - إذا تجاوزت الخصومات إلى اليسار واليمين. والفئة الأرخص هي الفئة الوحيدة التي تقسم إلى الحد الأدنى.
فكيف تعرف أي الفئات تختار؟ حسنًا ، أفضل طريقة لمعرفة ذلك هي أن تطلب من عملائك. انتقل إلى أفضل زبائنك واسألهم عن سبب اختيارهم للشراء منك ، ولماذا ظلوا عملاء ، وماذا يعجبهم أكثر وأقل حول منتجك ، خدمتك ، وما إلى ذلك. يجب أن تعطيك ردود الفعل التي تحصل عليها فكرة واضحة أي الفئات ستكون أكثر جاذبية للاحتمالات التي تريدها حقًا.
بمجرد اختيار الفئات التي تريد استخدامها لوضع المنتج الخاص بك ، لا تشعر أنك متشبث بها للأبد. إذا وجدت أن موضعك لا يعمل جيدًا لك ، يمكنك دائمًا الرجوع واختيار فئات مختلفة. قد تحتاج أيضًا إلى إجراء بعض التغييرات إذا نفذت شركتك تغييرات في منتجاتها أو إرسالها.
من الشائع في الواقع أن تقوم الشركات بتحويل مواقعها استجابة لتغير في السوق. على سبيل المثال ، وضعت ماكدونالدز نفسها في الأساس أسرع وأرخص. ومع ذلك ، رداً على تغيير في تفضيلات المستهلك ، فقد أعاد ترتيب نفسه باعتباره الخيار الأفضل "الأكثر صحة".