ما البيع الاستشاري هو
تستند تقنيات البيع الاستشاري على الأساليب التي يستخدمها المستشارون المحترفون. فكر كيف يعامل الطبيب أو المحامي عميلاً. تبدأ عادة بالجلوس وتطرح سلسلة من الأسئلة حول تاريخ العميل ، ثم سلسلة أكثر تحديدا من الأسئلة حول المشكلة الحالية. ثم يجمعون هذه المعلومات مع معرفتهم المهنية ويضعون خطة لحل المشكلة.
الخطوة الأولى هي القيام ببعض الأبحاث المتقدمة. إذا لم يكن لدى العميل مشكلة ، لما كانت تضايقك من تعيين موعد معك ، لذلك فإن الخدعة هي معرفة التفاصيل. ومع ذلك ، فإن العديد من التوقعات لن ترغب في الإجابة عن سلسلة طويلة من الأسئلة من شخص غريب. يساعدك العثور على أكبر قدر ممكن من المعلومات في وقت مبكر من البدء دون أخذ الكثير من وقت العميل المحتمل (أو جعله يشعر أنك تستجوبه).
تتضمن المصادر الجيدة للمعلومات سجلات العملاء ( للعملاء الحاليين ) والموارد عبر الإنترنت مثل Google و LinkedIn و Facebook.
جمع البيانات
بمجرد جمع أكبر قدر ممكن من البيانات ، فقد حان الوقت لمقابلة العميل المحتمل والحصول على بعض المعلومات الأكثر تحديدًا. المفتاح هو أن تقدم نفسك كحل للمشكلة منذ البداية.
بعد تقديم نفسك في الموعد ، قل شيئًا مثل "السيد" آفاق ، أعتبر نفسي حلاً لمشكلة - مهمتي هي تحديد أفضل منتج لاحتياجاتك. لذا ، سأحتاج إلى طرح بعض الأسئلة الأساسية حول وضعك الحالي. هل يمكنني أخذ بضع دقائق من وقتك لجمع هذه المعلومات؟ ”ثم لن يفاجأ العميل المحتمل عندما تبدأ في طرح سلسلة من الأسئلة الشخصية في كثير من الأحيان.
بناء علاقة
بناء علاقة هو الجزء الحاسم الثاني من أي تقنية بيع استشارية. تحتاج الآفاق إلى الثقة في خبرتك ، أو نصيحتك لن تكون ذات قيمة بالنسبة لهم. يجب عليك تطوير والحفاظ على قاعدة صلبة من المعرفة حول مجال عملك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أجهزة الخادم ، فيجب أن تعرف الفرق بين برامج خادم Linux و Windows وإيجابيات وسلبيات كل جهاز.
إذا كنت مندوب مبيعات B2B وتبيع بشكل أساسي للعملاء في صناعة واحدة ، فعليك أن تعرف الأساسيات المتعلقة بهذه الصناعة أيضًا. بعد ذلك ، يمكنك نقل معرفتك حسب طبيعة الأسئلة التي تطرحها و / أو كيفية الرد على إجابات العميل المحتمل.
بمجرد أن تفهم بشكل كامل الوضع الحالي للمشكلة والمشاكل التي يواجهها ، فقد حان الوقت لتقديمه مع الحل.
إذا كنت قد تأهلت للمستقبل بشكل جيد ، فسيكون منتجك دائمًا على الأقل حلًا جزئيًا لمشاكل العميل المحتمل. كل ما عليك القيام به هو إظهار احتمال حدوث ذلك.
تقديم الحل
عادةً ما يكون تقديم الحل عملية تتكون من جزأين. اولا ، اذكر المشكلة كما تفهمها. قل شيئًا مثل "السيد" برأيكم ، لقد ذكرت أن الخادم الخاص بك يتحطم بشكل منتظم ، وقد عانى من مشاكل متكررة في هجمات رفض الخدمة. هل هذا صحيح؟ "من خلال طلب التأكيد ، يمكنك إزالة أي سوء فهم وتقديم الفرصة أيضًا لإيضاح المشكلة بشكل أكبر. عندما يتفق الطرفان على طبيعة المشكلة ، فإن الخطوة الثانية تُظهر احتمال أن يكون منتجك حلاً جيدًا لهذه المشكلة بالتحديد.
إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي ، وطرح أسئلة ذكية ، وضحت المشكلة بشكل صحيح وأظهرت كيف يناسب منتجك احتياجات العميل ، فهناك احتمال كبير بأن تغلق عملية البيع.
إذا تردد متردد في هذه المرحلة ، ربما كنت أخطأ في مكان ما على طول الطريق. لا يزال بإمكانك الاسترداد من خلال طرح بعض الأسئلة الاستكشافية لتحديد اعتراضات العميل المحتمل ، ثم إعادة بدء عملية البيع عند هذه النقطة.