معظم مندوبي المبيعات بدافع مالي كبير. اسأل مندوب مبيعات كبير عن مقدار المال الذي يرغب في تحقيقه في العام المقبل ، وستكون الإجابة حتمًا "قدر المستطاع". لذلك ، فإن الحصول على فريق مبيعاتك - وتجاوز - حصص المبيعات الخاصة بهم يمكن أن يكون بسيطًا مثل إعداد المكافآت.
يمكن لخطة تعويضات عائمة أن تكافئ الفنانين البارزين أثناء إضرام النار في ظل مندوبي المبيعات الذين يميلون إلى فقدان كل حصة.
أساسا ، ربط أسعار عمولة مختلفة بمستويات مختلفة من الإنجاز. لإلقاء نظرة على مثال محدد ، لنفترض أن فريق مبيعات التطبيقات المصغرة لديه هدف ببيع 100 أداة في الشهر. أنت تقرر أن مندوب مبيعات يبيع 100 أداة بالضبط سيحصل على عمولة بنسبة 25٪. إذا كان مندوب المبيعات يبيع 80 أداة فقط ، فإنه يحصل على عمولة بنسبة 20٪. إذا باع 60 أداة ، يحصل على عمولة 10٪. وما إلى ذلك وهلم جرا.
ولكن لا تنسى تطبيق الجزرة والعصا. بالاستمرار في المثال أعلاه ، يمكنك إعطاء مندوب مبيعات الذي باع 120 أداة بمعدل 30٪ للعمولة. قد يحصل مندوب مبيعات يبيع 150 أداة على معدل عمولة 40٪ ، وما إلى ذلك.
إذا كان لفريق المبيعات الخاص بك حصصًا مختلفة لمنتجات أو خدمات متعددة ، فقد تصبح هياكل العمولات أكثر تعقيدًا - ولكن يجب أن يبقى البرنامج الأساسي كما هو. إذا كانت حصة فريق المبيعات هي بيع 75 من القطعة A و 25 من القطعة B ، فقم بتكوين العمولات وفقًا لذلك.
عندما تطلق الشركة منتجًا جديدًا وتريد أن يدفع مندوبي المبيعات حقًا هذا المنتج ، قد تقدم عمولة "مكافأة" تتمتع بمبالغ أعلى لبيع هذا المنتج بعينه.
ترتبط خطة العمولة "العائمة" بالتعويض المباشر للأداء. ما هو أكثر من ذلك ، فإنه يفعل ذلك بطريقة تجعل المالية العامة للشركة وكذلك مندوب المبيعات.
بعد كل شيء ، جعل مندوب المبيعات الذي باع 150 ٪ من الحصص الشركة الكثير من المال أكثر من واحد باع فقط 50 ٪ من الحصة ، وبالتالي فإن مندوب المبيعات السابق يستحق نسبة مئوية أعلى من الأرباح من هذا الأخير.
لاحظ أن خطة التعويض هذه لا يلزم ربطها بعدد المبيعات. يمكنك بدلاً من ذلك ربطها بأهداف الإيرادات - على سبيل المثال ، قد يكون الهدف بيع عناصر واجهة تعامل قيمتها 100،000 دولار شهريًا. هذا يسمح لك بمواءمة التعويضات بشكل أكثر إحكامًا لمقدار المال الذي يحققه مندوبي المبيعات للشركة.
الميزة الأخرى المهمة لخطة التعويض العائمة هي أن مندوبي مبيعات السوبرستار الخاصين بك سوف يرون أنهم يحصلون على عمولات فائقة الحجم ، وسوف يقدرون ذلك ! من المرجح أن تتمسك بأعلى هؤلاء الفنانين أداءً إذا عبرت عن تقديرك بتسليمك نقدًا إضافيًا كل شهر. كما سيتم حث رجال المبيعات الذين لا يستطيعون تحديد حصصهم على القيام بشيء حيال ذلك.
تعمل استراتيجية التعويض هذه على أفضل وجه كحافز إذا تلقى مندوبو المبيعات عمولات المكافآت الخاصة بهم بسرعة. وكلما زاد ارتباطك بالمكافآت إلى الأعمال ، كلما كان ذلك أكثر إرضاءً لمندوبي المبيعات - سواء بوعي أو بغير وعي. لذلك ، ستكون دفعات العمولة الشهرية أو حتى الأسبوعية أكثر فعالية من الناحية النفسية من الجداول الزمنية الفصلية أو السنوية.