فهل هذا يعني أنه يجب عليك شطب أي من يحافظ على تأخير لك؟ بالطبع لا. صحيح أنك إذا استرخيت واتركت الطبيعة تأخذ مجراها ، فإن احتمال التراجع هو احتمال ضائع. ومع ذلك ، إذا تمكنت من تحديد السبب الحقيقي وراء توقف العميل المحتمل ، فقد تظل قادرًا على حفظ عملية البيع. في ما يلي بعض الأسباب الأكثر شيوعًا وراء توقف العملاء المحتملين لعملية الشراء.
انهم لا يستطيعون شراء منك. ومن غير المحتمل أن يخبرك ذلك الشخص الذي لا يملك المال لشراء ما تبيعه. واجه الأمر ، من المحرج أن تعترف لشخص غريب قريب أنك لا تستطيع تحمل تكاليف منتجاته. بدلاً من ذلك ، من المحتمل أن يلقي أحد الأشخاص الذين يعانون هذه المشكلة بظهور اعتراضات من الدخان وينتهي في النهاية بالمماطلة إلى أن تختفي.
انهم لا يثقون بائعي المبيعات بشكل عام. آفاق ومستويات مختلفة من الراحة مع مندوبي المبيعات كمجموعة. بعض الاحتمالات التي تم حرقها بشدة في الماضي تأخذ الكثير من بناء علاقة قبل أن تشعر بالراحة الكافية معك للشراء.
انهم لا يثقون بك على وجه التحديد. ربما كان أحد العملاء المحتملين غوغل ووجد بعض التعليقات السلبية ، أو صديق صديق اشتراه منك في الماضي وكان لديك بعض الأشياء السيئة ليقولها ، أو ربما أنت لم ينقر فقط. أو ربما لم تبذل جهدا كافيا لبناء علاقة معه. لأي سبب من الأسباب ، من غير المرجح أن يشتري منك أحد العملاء الذين لا يثقون بك.
انهم خائفون من استغلال فرصة. التغيير أمر مخيف ، وكلما كان التغيير أكبر ، كلما زاد الخوف. إذا كنت تبيع منتجًا يكلفك آلاف الدولارات (أو حتى أكثر إذا كنت تبيع B2B ) ، فستكون توقعاتك أكثر تشددًا بشأن الالتزام إذا كنت تبيع منتجًا يكلف عشرة سنتات. ومع ذلك ، ستحتاج بعض التوقعات إلى مزيد من الارتياح قبل أن تكون جاهزة للشراء ، حتى بالنسبة للمشتريات الصغيرة.
لا يعتقدون أن منتجك يستحق التكلفة. تكون القيمة نسبية دائمًا: فالمنافع التي قد يجدها أحد العملاء المحتملين قد لا تكون مهمة كبيرة بالنسبة إلى احتمال آخر. إذا لم تكن قد حصلت على المنافع الصحيحة لتقديم احتمالك ، فقد يعتقد أنه يمكنه بسهولة العثور على نفس المنتج لأقل في مكان آخر.
قد تلاحظ أن جميع الأسباب المذكورة أعلاه تحتوي على شيء مشترك. كلهم مرتبطون ، بدرجة أو بأخرى ، مع عدم الثقة فيكم. إن أحد العملاء الذين يثقون بك سوف يكونون على استعداد للاعتراف بأنه لا يستطيع تحمل تكاليف منتجك ، وسوف يشعرون بأمان أكبر بشأن إنفاق الكثير من المال على ما تقدمه ، وسوف يكون أكثر انفتاحًا بشأن شعورهم بشأن قيمة المنتج بالنسبة لهم .
في أبسط الأمور ، فإن الاحتمال الذي يوقفك هو في الواقع مشكلة علاقة.
الحل هو إيجاد طريقة لإجراء اتصال وبناء الثقة مع هذا الاحتمال. وبمجرد قيامك بذلك ، يجب أن يكون على استعداد لإخبارك على الأقل عن المشكلة الحقيقية ومن ثم قد تتمكن من العمل معه لإصلاحها.