إيجاد وتوظيف مبيعات "نجوم"
دراسة المعلومات الخلفية
على الرغم من أن السير الذاتية مفيدة دائمًا في قياس مهارات ومؤهلات المرشح ، إلا أن هناك مجالات مهنية معينة تتحول فيها مهارة إعداد السيرة الذاتية مباشرة إلى مهارة في القيام بالمهمة نفسها.
الكتاب ، على سبيل المثال ، كان من الأفضل أن يكونوا مكتوبين بشكل جيد ، يستأنف القراءة والكتابة. بالنسبة لمندوبي المبيعات ، تعتبر السيرة الذاتية - أداة التسويق الرئيسية للمرشح - مؤشراً عظيماً لمهاراته في البيع. إلى أي مدى يبيع مهاراته ومؤهلاته في سيرته الذاتية؟ هل يقدم أمثلة محددة لنجاحاته في الوظائف السابقة؟ هل يتم وصف تجاربه بطريقة تقدمه مناسبًا لشركتك؟ وينبغي للسيرة الذاتية وضعت سيئة بالتأكيد رفع بعض الأعلام الحمراء في عقلك.
اختبار مهارات البحث الخاصة بهم
يجب أن يقوم مندوب مبيعات جيد دائمًا بعمل واجباته المنزلية. قبل أن تخبر المرشح عن شركتك أو موقفك ، اسأل عن سبب تقديم طلب للحصول على هذه الوظيفة. سيوضح إجابة مندوب المبيعات مقدار الأبحاث التي قاموا بها على شركتك وشركتك قبل المقابلة.
يمكن أن يكون سلوك المرشح وسلوكه واضحًا. هل وصلت في الوقت المحدد أو في وقت مبكر؟ هل كانت مهذبة وممتعة للناس الذين واجهتهم (موظف استقبال ، أمناء ، وما إلى ذلك)؟
هل كانت ترتدي ملابسها وتهتم بها مهنياً؟ (تذكر أن الطريقة التي ينظر بها الشخص إلى المقابلة هي على الأرجح أفضل ما سيبدو عليه في الوظيفة). هل نظرت إلى عينيك ، أمسك يدك بحزم (ولكن ليس بتكسر العظام) ، أحييكم بحرارة وأظهركم مفتوحة ، لغة الجسد المتقبل؟ هل تحدثت بشكل جيد وتتحدث بوضوح؟
هل كانت تتحدث كثيرا وبسرعة كبيرة ، أو بالكاد تتحدث على الإطلاق؟ الطريقة التي يبيع بها البائعون أنفسهم هي الطريقة التي يمكنك أن تتوقع منهم بيع منتجك أو خدمتك.
بعض الأسئلة المحددة للمقابلة لسؤال مندوبي المبيعات تشمل:
- ما هي بعض الأمثلة المحددة لخبرات المبيعات السابقة؟ ماذا كنت ستفعل الشيء نفسه؟ ماذا كنت ستفعل بشكل مختلف؟
- ما هو فهمك لدورة مبيعات هذه الشركة وكيف تقارن بما قمت به في الماضي؟
- ما هي عمليتك لإجراء عملية بيع في مركز المبيعات الحالي أو الأحدث ، من الحصول على الصدارة حتى إغلاق الصفقة ؟ (لاحظ ما إذا كان هناك أي شيء لديهم ليقولونه بشأن المتابعة مع احتمال بعد الإغلاق ، وهذا أمر بالغ الأهمية لبناء الأعمال المتكررة.)
- ما هو نوع هيكل التعويضات الذي تفضله؟ (الاحتمالات عادة ما تكون الراتب الأساسي ، الأساس زائد العمولة ، أو العمولة النقية . مندوب مبيعات يفضل وظيفة عمولة نقية لديه ثقة كبيرة في مهاراته الخاصة!)
- ما أهداف مبيعاتك وكيف تقارن نتائجك الفعلية بتلك الأهداف؟
- ما هي نقاط قوتك في الشركة وما هي التغييرات التي تعتقد أنها ستحسن المبيعات والإنتاجية؟ كيف تشعر أنك يمكن أن تساهم في هذا التحسن؟
- ما هي الأسواق الجديدة التي يمكننا معالجتها وكيف تقترح أن نطور هذه الأسواق؟
لا تنس تضمين بعض الأسئلة الكلاسيكية للمقابلة:
- كيف تشعر أن تجربتك ستناسب احتياجات هذا العمل؟
- ما هو مثال النجاح الكبير من وظيفة سابقة وكيف أنجزتها؟
- ما هو الخطأ المهم الذي ارتكبته ، وكيف قمت بتصحيحه وماذا تعلمت منه؟
- ما هي نقاط القوة والضعف لديك وماذا تفعل لتخفيف نقاط الضعف لديك؟
- كيف ترى تطور مهنتك في السنوات القليلة القادمة وكيف ستتمكن من تحقيق ذلك في هذه الشركة؟
- ما هي أهم المساهمات التي يمكن أن تقدمها لتحسين نجاح الشركة؟
إذا كان هناك تأخير أو صمت ، انظر كيف يتعاملون معه ؛ هذا شيء يمكن أن يحدث في مكالمة المبيعات ومندوب المبيعات الذي يسارع إلى سد كل صمت عن طريق الهذيان أو الذين لا يفعل شيئا على الإطلاق لن يكون ناجحا.
رفع أي مشاكل أو مخاوف لديك ، إما من السير الذاتية أو استجابة لأشياء يخبرك بها ؛ بالإضافة إلى توفير المعلومات التي تحتاجها ، سيوضح هذا أيضًا كيفية تعاملهم مع الاعتراضات المشابهة التي تنشأ أثناء مكالمة المبيعات.
هل يحاولون تشكيل الجسور وبناء علاقة معك (لاحظ صورة المراكب الشراعية الخاصة بك ، والأطفال ، وما إلى ذلك ، وتبادل المصلحة المشتركة الخاصة بهم ، على سبيل المثال)؟ هل يفعلون ذلك بشكل جيد؟ جعل الناس يشعرون بالراحة معك يجعلهم يبحثون عن أسباب للقيام بأعمال تجارية معكم ، مهارة مبيعات حرجة أخرى.
نحو نهاية المقابلة ، امنحهم نظرة عامة على ما تراه أهداف الشركة ، وما الذي يمكن أن يتوقعوه من حيث التعويض (البنية والنطاق العام) ، والفوائد ، وتوقعات السفر ، وما إلى ذلك وما هي الخطوة التالية في ستكون عملية المقابلة (بما في ذلك الإطار الزمني). أسأل ما إذا كان لديهم أي أسئلة أو مخاوف. إذا طرحوا سؤالًا واحدًا أو اثنين على الأقل من الأسئلة الذكية ذات الصلة ، فستكون علامة ممتازة. المرشح الذي ليس لديه أي أسئلة نيابة عنك لم يكلف نفسه عناء البحث عن شركتك و / أو أنه غارق في التفكير في أي شيء ذكي يمكن أن يقوله - ولا يمثل أي منهما جودة جيدة في مندوب مبيعات.
أخيرًا ، دوّن ملاحظة ما إذا كانوا يتابعونك برسالة شكر / بريد إلكتروني لك. وإذا تغير الإطار الزمني للتعيين لسبب ما ، دع المرشحين يعرفون ذلك. إنها مجاملة بسيطة وتبين لهم أنك ستكون صاحب عمل جيد ، كما أنها تساعد في إبقاء مندوبي المبيعات "النجمين" المحتملين من الحصول على عروض في مكان آخر بينما لا يزالون يمارسون الركض من خلال عملية التوظيف.