خطوات لتنفيذ تغيير استراتيجية المبيعات

يتمثل جزء كبير من مهمة مدير المبيعات في جعل فريق المبيعات التابع لها ينسجم مع مبادرات مبيعات الشركة والاستراتيجيات الشاملة. من الأسهل أن يتم فعل ذلك ، حيث أن مندوبي المبيعات - خاصةً العظماء - يميلون إلى أن يكونوا أشخاصًا مستقلين جدًا وعقليين. إذن ، كيف يمكن أن يقوموا بالتوقيع على وتنفيذ استراتيجية مبيعات جديدة تم فرضها عليهم من الأعلى؟

شرح

ما عليك سوى إخبار فريق المبيعات بأن خطة العمل الجديدة لن تكون كافية.

تذكر ، مندوبي المبيعات ، في كثير من الأحيان مستقلة وعكس. إذا كنت تطلب منهم تغيير طريقة عملهم بالكامل ، فعليك أن تشرح لماذا تعتبر الإستراتيجية الجديدة مهمة للشركة ولماذا تعتقد أنها ستعمل بشكل أفضل من الإستراتيجية القديمة. إذا كنت لا تعرف الإجابة على هذه الأسئلة بنفسك ، فقم بإدارة الإدارة العليا حتى تخبرك.

تحفيز

بمجرد أن توضح ما هي الاستراتيجية وما أهميتها للشركة ، فإن الخطوة التالية هي شرح سبب أهميتها لفريق المبيعات لديك. من حيث الجوهر ، أنت تبيع فريقك في هذه الخطة الجديدة ، لذلك عليك الاقتراب منها بنفس الطريقة التي تقترب بها من البيع إلى العميل المحتمل. بعبارة أخرى ، من الأفضل لك الحصول على بعض المزايا القوية لمشاركتها مع فريق المبيعات. بدون فوائد ، لماذا يزعج الفريق بذل أكثر من الحد الأدنى من الجهد للالتزام بالاستراتيجية الجديدة؟

قياس

لن تعرف ما إذا كانت الإستراتيجية تعمل ما لم تتمكن من جمع بعض البيانات الفعلية.

كجزء من الاستراتيجية الجديدة ، يجب عليك إعداد بعض الأهداف الجديدة ومطالبة فريقك بتتبع مقاييس المبيعات ذات الصلة. ستسمح لك هذه المعلومات بمقارنة نتائج النهج الجديد لفريقك مع استراتيجيتهم القديمة ، مما يتيح لك أن تثبت لهم أن النهج الجديد يساعدهم في الواقع على البيع بشكل أفضل.

من أمثلة المقاييس التي يجب تتبعها عدد المكالمات الباردة التي تم إجراؤها ، وعدد التعيينات المحددة ، وعدد الإحالات التي تم جمعها ، وما إلى ذلك. اعتمادًا على طبيعة تغيير استراتيجيتك ، قد ترغب في تتبع الأنشطة الأخرى أيضًا.

قطار

إذا كانت استراتيجيتك الجديدة تنطوي على استخدام وسائل الإعلام الاجتماعية ولا أحد في فريق المبيعات لديك مثله مثل حساب Twitter ، فستحتاج إلى الحصول على تدريب جاد قبل المتابعة. خلاف ذلك ، حتى أكثر مندوب مبيعات متحمس سيكافح لإغلاق المبيعات في ظل النظام الجديد. مهما كانت المهام أو مهارات المبيعات التي يشدد عليها نهجك الجديد هي تلك التي سيحتاج مندوبي المبيعات إلى إتقانها قبل أن يتمكنوا من النجاح. إذا لم تكن متأكدًا من مدى قوة فريقك في هذه المجالات ، فإما أن تلتقي بهم شخصًا واحدًا وأن تسألهم عن تجربتهم مع هذه المهام أو تحديد موعد للذهاب معهم في المواعيد بحيث يمكنك أن ترى بنفسك.

جائزة او مكافاة

تنفيذ نهج مبيعات جديد بالكامل ليس مهمة بسيطة. يجب أن يعرف فريق المبيعات أنك تقدر مدى صعوبة العمل حتى إذا لم يتم تحقيق جهودهم بنجاح فوري. يتمثل أحد الأساليب في تحديد أهداف مهمة تحقق لها مكافأة صغيرة (على سبيل المثال ، إعطاء كل مندوب مبيعات بطاقة هدية بقيمة 20 دولارًا بعد إجراء 200 مكالمة باردة باستخدام النص البرمجي الجديد).

بعض الثناء اللفظي السخي يمكن أيضا أن يحدث فرقا كبيرا في الروح المعنوية. وعندما تبدأ المبيعات في الإقلاع ، يجب عليك بالتأكيد أن تثني على فريقك وتكافئه علنًا. من ناحية أخرى ، إذا بدأ فريقك بالانزلاق ثم عاد إلى إستراتيجيات المبيعات القديمة الخاصة به ، فعليك مساءلتها. إذا كنت ببساطة تتغاضى عن المتسللين ، فليس من المرجح أن يحافظ فريقك على تغيير في الإستراتيجية لفترة طويلة.