التغلب على الخوف من البيع

الخوف من البيع يختلف من شخص لآخر. عادة ، هناك جانب معين من المبيعات التي تسبب مشاعر غير سارة. الخطوة الأولى للتغلب على هذا الخوف هو تحديده. فكر في كل خطوة من خطوات عملية المبيعات : التنقيب عن العملاء المحتملين ، وتحديد المواعيد (كل من الاتصال البارد ومتابعة العملاء المحتملين) ، وتأهيل العملاء المحتملين ، وتقديم العروض ، والتعامل مع الاعتراضات ، وإغلاق البيع ، وطلب الإحالات.

رتب هذه المراحل بالترتيب الذي يزعجك ، من الأسوأ إلى الأفضل. الآن قم بمراجعة القائمة أدناه لمعرفة كيف تشعر أقل قلقا خلال المراحل التي تؤثر عليك أكثر.

التنقيب / جيل الرصاص

عادةً ما ينبع الخوف في هذه المرحلة من أحد سببين. إما أنك تواجه مشكلة في العثور على العملاء المحتملين ، وبالتالي فإن التنقيب يجعلك قلقاً لأنك تقلق من عدم القدرة على العثور على عملاء محتملين. أو ينتهي بك الأمر مع الآلاف من العملاء المحتملين ، في هذه الحالة كنت غارقة في التفكير في التعامل معهم جميعا.

في كلتا الحالتين ، يمكنك معالجة المشكلة عن طريق إصلاح عملية توليد العملاء المحتملين. إذا لم تتمكن من العثور على عدد كافٍ من العملاء المحتملين ، فحاول التحدث مع وسيط قائمة. قوائم العملاء المحتملين مكلفة ولكن ليست مكلفة مثل الإفلاس ، لذلك قد يكون هذا الخيار الأفضل. في الحالة الثانية ، من المحتمل أنك تقوم بسحب عملاء متوقعين ليسوا مطابقين جيدًا لمنتجك. مشكلتك ليست في الجيل. انها في التأهيل.

مرة أخرى ، يمكن أن يساعد وسيط القوائم الجيد (أو إذا كنت قد حصلت بالفعل على وسيط قائمة ، فقد يكون الوقت قد حان للعثور على واحدة جديدة).

تحديد مواعيد

حتى مندوبي المبيعات من ذوي الخبرة في بعض الأحيان الحصول على النخيل تفوح منه رائحة العرق قبل جولة من الدعوة الباردة . إن التقاط الهاتف والتحدث للغرباء ليس بالأمر السهل لأنه يثير القلق الأساسي - الخوف من الرفض.

التوقعات المؤهلة

إذا كان التأهل يجعلك متوتراً ، فأنت على الأرجح تنظر إليه على أنه اقتحام - حيث تسأل الغرباء أسئلة شخصية إلى حد ما بحيث يمكنك تحديد ما إذا كانوا عملاء محتملين أم لا. في هذه الحالة ، يمكن أن يساعد تغيير وجهة نظرك. أنت لا تتطفل من خلال التواصل وطرح الأسئلة. بدلاً من ذلك ، فأنت تعطي فرصًا متاحة لمعرفة منتج رائع. بعد كل شيء ، إذا كنت لا تعتقد أن منتجك رائع ، فلن تكون قد بدأت مشروعًا تجاريًا! عندما تتأهل للتوقعات ، فكر في نفسك كخبير - مثل الطبيب أو المحامي - الذي يقوم بتقييم احتياجات العميل وإيجاد حل لمشكلتها.

تقديم العروض

ليس من السهل الوقوف أمام جمهور ، حتى جمهور واحد. عندما يحدث عرضك أمام حشد كبير من رجال الأعمال ، كلهم ​​يواجهون وجوههم ، يمكن أن يشعر وكأنه فكرة مخيفة للغاية. أسهل طريقة للتعامل مع هذا الخوف هي القيام بواجبك. إذا كنت جاهزًا تمامًا ولديك عرض تقديمي رائع ، وكنت قد تدربت عليه حتى تبدو مثالية ، فسوف تشعر أكثر أمانًا.

التعامل مع الاعتراضات

في كثير من الأحيان لا تكون الردود على الأجوبة نفسها هي التي لا تبيع الباعة.

بدلا من ذلك ، هو الخوف الذي تشعر به قبل موعد. ماذا لو جاء هذا الاحتمال بشيء لم أفكر به من قبل؟ ماذا لو كان على حق؟ ماذا لو ذهب ذهني فارغة ويعتقد أنه أحمق؟

ربما سيكون هناك بعض التعيينات حيث ستنفذ هذه الأنواع من السيناريوهات. ومع ذلك ، فالأخبار السارة هي أنه كلما زاد عدد المواعيد التي تحتفظ بها ، قل احتمال تعرضك لمشاكل. بمرور الوقت ، ستسمع العديد من الاعتراضات المختلفة ، وستعمل على استجابات جيدة لكل منها.

إذا سمعت اعتراضًا لا يمكنك الإجابة عليه ، يمكنك دائمًا التوقف لفترة من الوقت. تشكل استجابة تأخير مثل "السيد" جونز ، هذه نقطة ممتازة. أريد معالجة هذا القلق بشكل كامل ، ولكن ليس لدي جميع المعلومات التي أحتاجها معي. هل يمكنني إرساله إليك بالبريد الإلكتروني لاحقًا اليوم؟ "

إغلاق البيع

الإغلاق هو لحظة الحقيقة ، حيث يمكنك معرفة ما إذا كان عملك الشاق على وشك السداد أم لا.

هناك على الأقل العديد من الطرق لإغلاق البيع لأن هناك مندوبي مبيعات. ومع ذلك ، لا يجب عليك أن تكون صعبًا. الشيء المهم هو أن يكون لديك بضع عبارات بسيطة في الاعتبار حتى تتمكن من البصق في اللحظة المناسبة.

طلب الإحالات

العديد من مندوبي المبيعات الجدد تخطي هذه الخطوة تماما. هذا أمر مؤسف ، حيث أن الحصول على إحالات من عميل جديد سيوفر عليك وقتًا للاتصال البارد - وهو مرحلة أخرى من المبيعات المليئة بالقلق! إذا كان أحد العملاء المحتملين سعيدًا بما يكفي للشراء منك ، فمن المحتمل أن يسعده أن يخبرك عن أشخاص آخرين يمكنهم الاستفادة من منتجك.