يعرض بيع Challenger طريقة جديدة للمبيعات

تعرف على هذا النهج الجديد للمبيعات

نماذج المبيعات والأساليب تأتي وتذهب. ما كان يمكن أن يكون أسلوب المبيعات الأكثر سخونة والأكثر استخدامًا منذ بضع سنوات يعتبر الآن نموذج مبيعات قديم الطراز. تحدث هذه "العمر الافتراضي القصير" بسبب اتجاهات الصناعة والتأثيرات الخارجية والاقتصاد العام. في كتاب The Challenger Sale ، يقدم المؤلفان Matthew Dixon و Brent Adamson نموذج مبيعات يقف لإرسال معظم النماذج الأخرى في العصور القديمة.

بيع تشالنجر

لسنوات ، يعتقد المتخصصون في المبيعات أن مفتاح النجاح في المبيعات كان بناء علاقات مع عملائهم وتوقعاتهم. كانت النظرية متينة وتستند إلى اعتقاد قديم بأنه إذا كان العملاء مثل مندوب ، سيجدون سبباً وطريقة للشراء من ذلك المندوب. وإذا لم يعجبهم مندوب ، فإنهم سيجدون سببا وطريقة لعدم الشراء من ذلك المندوب.

بالنسبة للجزء الأكبر ، هذا المنطق صحيح. الناس يحبون الشراء من الأشخاص الذين يحبونهم. ولكن المشكلة تكمن في أن العملاء مشغولون جدًا ، ومستنيرون بالفعل ، ولديهم الكثير من الخيارات إما لاستثمار الوقت اللازم لبناء علاقة أو لم يعد بإمكانهم اتخاذ قرار الشراء فقط حول مدى رغبتهم (أو عدم قدرتهم) على موظفي المبيعات . توحي عملية تشالنجر سيل أنه لما كانت العلاقات مهمة ، فإن اتباع نهج أفضل للمبيعات يقلل من أهمية إنشاء علاقة أولاً ، وبدلاً من ذلك يقترح أن يتتبع المندوبون نموذج مبيعات من ثلاثة أجزاء.

علم

يبدأ نموذج مبيعات تشالنجر بأهمية قيام مندوب المبيعات بإحضار معلومات جديدة أو طريقة مختلفة لعمل الأشياء لعملائه وتوقعاتهم. يتمتع جمهور الشراء بموارد كافية يمكن من خلالها جمع المعلومات وكثيراً ما يعرف الكثير عن منتجك أكثر مما تعتقد.

كما أنهم يعرفون ، في كثير من الحالات ، الشيء نفسه عن عروض منافسيك.

كما أنهم يعرفون الكثير عن أعمالهم والتحديات التي يسعون إلى التغلب عليها عند التفكير في الشراء. إذا ركز موظف المبيعات على سبب كون هذا المنتج أفضل من المنافسة أو يفترض أن العميل على الأرجح غير واعٍ بالمشاكل أو التحديات التي لا يحلها هذا المنتج ؛ المندوب يهدر وقت العميل الثمين ولا يجلب شيئا جديدا إلى طاولة المفاوضات.

ولكن إذا اختار الممثل اتباع منهج آخر وقرر إبلاغ العميل عن كيفية حل أي تحديات صناعية مشتركة باستخدام نهج مختلف ، ثم يعلم العميل عن الميزات الفريدة التي يقدمها منتجه أو شركته ، فسيشاهد العميل الوقت استثمرت قيمة. كلما زادت قيمة أحد المندوبين ، زاد احتمال أن يتم البيع.

خياط

الجزء التالي من طراز مبيعات تشالنجر هو أن يقوم محترف المبيعات بتخصيص حل لتلبية الاحتياجات الخاصة للعملاء. إنها تتطلب مزيجا من الإبداع والمرونة في المنتج أو الخدمة المقدمة.

يأتي الجزء الإبداعي من مندوب المبيعات ، والمرونة هي شيء يحتوي أو لا يمتلكه منتج / خدمة.

ومع ذلك ، فالمنتج / الخدمة التي لا يبدو في بادئ الأمر أنها تتمتع بأي مرونة قد يكون لديها بالفعل القدرة على تخصيصها للعملاء.

يمكن للمرونة أن تأتي في شكل تمويل مخصص ، على سبيل المثال ، أو قد تتطلب تخصيص عملية التصنيع بأكملها. يبدأ المفتاح لحل الحل مع وجود فهم دقيق لاحتياجات العميل.

السيطرة

الجزء الأخير من Challenger Sale هو أن يتحكم محترفي المبيعات في دورة المبيعات. من الشائع أكثر من غير المعتاد أن يواجه محترفي المبيعات اعتراضات ومقاومة من أحد العملاء. على الرغم من أن نماذج المبيعات التقليدية تشير إلى أن كل اعتراض من جانب العميل يتم التعامل معه وينظر إليه على أنه مصدر قلق مشروع للعميل ، فإن نموذج مبيعات Challenger يعلمنا أن أفضل الأسئلة أو المطالب / الاعتراضات غير المعقولة أو غير الواقعية تتم معالجتها على نحو أفضل من قِبل موظف المبيعات الذي يكون حازمًا وأصيلاً ومتحديًا العميل "لإبقائه حقيقيًا".

أخذ السيطرة يتطلب الشجاعة والثقة والكثير من المهارات. Trifecta من السمات التي هي موضع حسد أكثر من كل مدير المبيعات في العالم.