الاهتمام ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل
اختصار AIDA يرمز إلى الاهتمام أو الاهتمام أو الرغبة (أو القرار) ، الإجراء ، وهو أحد المبادئ التأسيسية لمعظم التسويق والإعلان في العصر الحديث. في الواقع ، غالباً ما يقال أنه إذا كان التسويق أو الإعلان الخاص بك يفتقد واحدة فقط من أربع خطوات AIDA ، فسوف يفشل. وسوف تفشل بشدة.
الآن ، في حين أن هذا التحذير ليس صحيحًا تمامًا (حملة ترويجية أو ترويجية لا تحتاج بالضرورة إلى خطوة الإجراء بهذا المعنى للكلمة) ، فأنت بحاجة إلى معرفة AIDA ، واستخدامها كلما أمكن ذلك.
إنها قاعدة تحتاج إلى تعلمها جيدًا قبل أن تتمكن من كسرها. لذلك ، دعونا الغوص في واحدة من حجر الزاوية في التسويق والإعلان الحديثة ... نموذج AIDA.
حيث جاء AIDA من
شركة رائدة في مجال الإعلان والمبيعات الأمريكية إلياس. رسمت سانت إلمو لويس ، وهي أسطورة دخلت في قاعة الدعاية للشهرة في عام 1951 ، العبارة والنهج. بدأ الأمر في عام 1899 ، عندما تحدث لويس عن "اصطياد عين القارئ ، لإبلاغه ، لجعل زبون له." وبحلول عام 1909 ، تطور ذلك عدة مرات ، وأصبح "يجذب الانتباه ، ويوقظ الاهتمام ، ويقنع ويقنع". انها ليست بعيدة عن نموذج AIDA التي تستخدم الآن في جميع أنحاء العالم.
انتباه
يُعرف أيضًا باسم "الوعي" ، وهو الجزء الذي غالبًا ما يتم تجاهله من قِبل معظم المعلنين اليوم. من المفترض فقط أن الناس سوف يجدون المنتج أو الخدمة مثيرة للاهتمام كما يفعل العميل ، ولكن هذا نادرا ما يحدث. للأسف ، هناك الكثير من الإعلانات التي تقفز مباشرة إلى الاهتمام ، وبالتالي تتجاوز الانتباه ، بحيث يكون الإعلان محكومًا بالفشل.
يمكن أن يكون الإعلان ذكياً أو مقنعاً كما تشاء ، إذا لم يراه أحد ، ما هو الهدف؟
لجذب انتباه المستهلك ، فإن أفضل نهج يسمى الاختلال. هذا هو الأسلوب الذي يحرف المستهلك حرفيا للاهتمام. يمكن أن يتم ذلك بعدة طرق ، بما في ذلك:
- الموقع: وضع الإعلانات في مواقف غير متوقعة جدًا. وغالبًا ما يطلق عليه اسم حرب العصابات أو الوسائط المحيطة.
- عامل الصدمة: يمكن أن يتم توصيل الأشخاص بسهولة عن طريق الصدمة. يمكن القيام بذلك بطرق عديدة ، وهو أمر شائع جدًا كونه صورًا استفزازية جنسيا. بالطبع ، يجب أن ترتبط كل ما تفعله بالمنتج بطريقة ما.
- إضفاء الطابع الشخصي: من الصعب تجاهل شيء ما إذا كان يستهدفك تحديدًا. لم يعد هذا هو الحال مع البريد المباشر ، لأنه كله مخصص. ولكن تخيل قراءة إعلان صحفي ورؤية اسمك في العنوان الرئيسي. هل سوف تقرأ؟
فائدة
بمجرد انتباهك ، عليك الاحتفاظ بها. هذا هو في الواقع أصعب من الخطوة الأولى ، خاصة إذا كان منتجك أو خدمتك ليست مثيرة للاهتمام في البداية (التفكير في التأمين ، أو المنتجات المصرفية).
تمكنت العديد من الشركات من التنقل بشكل جميل من خلال الحصول على المعلومات عبر طريقة مسلية ولا تنسى. تقوم إعلانات Geico التجارية بهذا بشكل جيد للغاية ، مع إعلانات Geico Gecko و Cavemen التي تضيف أطنانًا من الشخصية إلى مادة جافة خلافًا لذلك.
إذا كنت تكتب بريداً مباشراً ، فلا تحمل القارئ بعشرات الصفحات من النص الثقيل. اجعله خفيفًا وسهل القراءة وتقسيم المعلومات باستخدام العناوين الفرعية والرسوم التوضيحية غير المعتادة. هذا لا ينبغي أن يكون عملاً شاقاً ، بعد كل شيء ، كنت تأخذ وقتك الثمين المحتمل الخاص بك.
رغبة
لقد لفتت انتباههم ، وكنت قد احتفظت به. الآن ، مهمتك هي خلق الرغبة. يجب عليك أن تحوّل القصة التي أخبرت بها إلى قصة ليست ذات صلة بالآفاق فحسب ، بل إنها لا تقاوم أيضًا. في الواقع ، تفعل هذه المعلومات بشكل جيد للغاية ، من خلال عرض المنتجات في عشرات الحالات المختلفة.
"بالتأكيد ، إنها مقلاة لطيفة ، ولكن هل تعلم أنه يمكن أيضًا طهي دجاج مشوي كامل ، والقيام بأطراف في نفس الوقت؟ ويمكن أن يجعل الحلوى أيضًا ، بالإضافة إلى أنه من السهل تنظيفها ولا تستهلك مساحة خالية من العداد." عليك أن تبقي على الحقائق ، وتختلط في بعض السمات والإقناع ، حتى يكون لدى المشاهد أو القارئ استنتاج واحد فقط - "هذا الشيء هو بالتأكيد بالنسبة لي! في الواقع ، أنا مندهش لقد تمكنت من العيش بدونه من أجل ذلك طويل!"
في مشهد Glengarry Glenn Ross السيئ السمعة الذي يضم Alec Baldwin (في أفضل حالاته) هذه الخطوة تسمى القرار.
كما أنها ذات صلة ، ولكنها تأخذ الخطوة الإضافية لتحمل الرغبة وقد تم الوفاء بها بالفعل ، وقد تم التوصل إلى قرار الشراء (أو لا ، إذا كنت قد قمت بعمل بيع ضعيف).
عمل
إذا كان المستهلك لا يزال معك في هذه المرحلة ، لديك وظيفة واحدة للقيام بها. إنها ، بطبيعة الحال ، أهم وظيفة ، وغالبا ما يشار إليها باسم " إغلاق الصفقة ". في قاعة المحكمة ، سيكون هذا هو الجمع النهائي من المحامي. لقد أوضح بالفعل القضية ، والآن حان الوقت لإتمام الصفقة وإقناعك بالتوافق مع حجتها.
وينطبق الشيء نفسه على بيع المنتج. ومرة أخرى ، تفعل الشركات التجارية هذه بشكل جيد (على الرغم من أنه من الخام على أقل تقدير). بعد إظهار المنتج ، وإقناعك بأنك في حاجة إليه ، يقومون بإغلاق البيع بعرض رائع. هذا هو دعوة للعمل (CTA). سيبدأون بسعر مرتفع ، ويقطعونه مرارًا وتكرارًا حتى يصل إلى ثلث السعر الأصلي ، ومن ثم يعطونك صفقة ثنائية مقابل واحد والشحن المجاني. كنت رسميا على الخطاف في هذه المرحلة.
ليس عليك أن تكون هذا الصارخ. إذا كنت تريد إجراء إجراء مكالمة أو زيارة موقع ويب ، فقم بذلك. إذا كنت تريد منهم الذهاب إلى صالة عرض لاختبار القيادة ، فابحث عن وسيلة لإخراجهم من الكراسي. إذا فشلت في الخطوة الرابعة ، إذا لم تتخذ إجراءً ، فأنت تريد على الأقل ترك انطباع دائم وإيجابي عن منتجك. هذا هو السبب في القيام بعمل رائع مع الخطوات الثلاث الأولى مهم جدا.
الفكر الختامي
الآن بعد أن عرفت فقط ما هو AIDA ، وكيفية تنفيذه ، قد لا تزال تتساءل كيف تم استخدامه بفعالية في التسويق والإعلان والتصميم. لحسن الحظ ، هذه الصناعة مليئة بالأمثلة ، لأنها واحدة من أسس هذه الحرفة.
عندما يتعلق الأمر بتصميم الملصقات ، على سبيل المثال ، فإن كل ملصق فيلم واحد تقريبًا شاهدته يتوافق مع AIDA. من المفترض ان. الغرض الوحيد لملصق الفيلم هو جذب انتباهك ، واستخلاص اهتمامك ، وإطعامك برغبة في مشاهدة الفيلم ، ثم الذهاب وشراء تذكرة. أمثلة أخرى على الملصقات التي تستخدم AIDA يمكن العثور عليها هنا.
البريد المباشر هو مؤيد كبير آخر من AIDA ، ولسبب وجيه. يجب أن تحصل على حزمة البريد المباشر من خلال جميع الخطوات الأربع إذا كانت ناجحة. إذا فشلت في جذب انتباهك (بالطريقة الصحيحة) سيتم طرحها في سلة المهملات. ولكن حتى بعد أن تلاحظ ذلك ، يجب عليك أن تدعوك إلى الداخل ، أو أن تقرأه ، أو تحرره من المنتج أو الخدمة المعروضة ، وتطالبك بالطبع بالاتصال ، أو النقر ، أو الشراء.
حتى البريد الإلكتروني المتواضع لديه نفس المشكلة ، و AIDA هو الحل. خط الموضوع سوف يجذب انتباهك. سيثير محتوى البريد الإلكتروني اهتمامك ويحرض على الرغبة. ويجب أن يكون الإجراء النهائي مجرد نقرة بسيطة.
إذا كنت تريد أن ترى مثالاً سيبقى معك بعد قراءة هذا المقال بفترة طويلة ، فإنك تحتاج لمشاهدة هذا المشهد المذهل من فيلم Glengarry Glen Ross. Alec Baldwin ليس لديه سوى بضع دقائق ، ولكن استخدامه AIDA هو أبعد من المقارنة. الآن ... اذهب وفعل كذلك.