تم النشر في 8/22/2015
من المحتمل أنك سمعت عن حركة Lean Startup ، التي تهدف إلى تحسين كيفية تطوير الشركات للمنتجات والخدمات الجديدة. لدى شركة Lean Startup نداء واسع النطاق لأن العديد من الناس يعرفون مدى صعوبة بناء منتج ناجح. الجميع على دراية بإحصائيات واقعية حول نسبة عالية من المنتجات الجديدة التي تفشل.
سوق المنتج المناسب
تعد ملائمة سوق المنتجات واحدة من أهم مفاهيم Lean Startup ، ولكنها أيضًا واحدة من أقلها معرفة.
صاغ مارك أندريسين مصطلح سوق المنتجات المناسب في مشاركة مدونة حيث قال: "تناسب سوق المنتجات يعني أن تكون في سوق جيدة مع منتج يمكن أن يرضي ذلك السوق". هذا التفسير يساعدك على فهم ما يناسب سوق المنتجات على مستوى عالٍ ، لكنه ليس عمليًا حقًا. يمكنك العثور على العديد من المقالات التي تشير إلى مناسبة سوق المنتجات ، ولكنها لا تقدم إرشادات مفصلة حول كيفية تحقيقها.
يوفر لك دليل التشغيل الأول لمنتجات الألبان من قبل دان أولسن إرشادات مفصلة حول كيفية تحقيق التوافق مع سوق المنتجات. يصف الكتاب هرم Product-Market Fit: وهو نموذج قابل للتنفيذ يحدد ملاءمة سوق المنتجات باستخدام خمسة مكونات رئيسية. في هذا النموذج الهرمي ، يكون كل عنصر من المكونات عبارة عن طبقة من الهرم ويتوقف على المستويات الموجودة أسفله. من أسفل إلى أعلى ، الطبقات الخمسة لهرم Product-Market Fit هي: العميل المستهدف ، واحتياجات العميل التي تفتقر إلى الخدمات ، وعروض القيمة الخاصة بك ، ومجموعة الميزات الخاصة بك ، وتجربة المستخدم الخاصة بك.
في عملية محاولة تحديد وبناء منتج ناجح ، سوف تقوم بتكوين وتنقيح الفرضيات في جميع هذه المجالات الخمسة.
عملية المنتج العجاف
عملية المنتج الباهت - كما هو موضح في دليل منتجات Lean Product Playbook - هي عملية متكررة وسهلة المتابعة تعتمد على هرم Product-Market Fit.
ترشدك هذه العملية بالتسلسل عبر كل طبقة من الهرم من الأسفل إلى الأعلى. يساعدك على توضيح واختبار فرضياتك الرئيسية لكل مكون من المكونات الخمسة لملاءمة سوق المنتجات.
تتكون عملية المنتج النحيل من ست خطوات:
1. حدد العميل المستهدف
2. تحديد احتياجات العملاء المحرومين
3. حدد اقتراح القيمة الخاصة بك
4. حدد مجموعة ميزات الحد الأدنى من المنتجات القابلة للحياة (MVP)
5. إنشاء النموذج الأولي لقاح التهاب السحايا
6. اختبار MVP الخاص بك مع العملاء
الخطوة 1: تحديد العميل المستهدف
كل ذلك يبدأ بالعملاء المستهدفين الذين سيقررون في النهاية مدى تلبية منتجكم لاحتياجاتهم. يجب عليك استخدام تجزئة السوق للحصول على معلومات محددة حول هوية العميل المستهدف. تعد Personas طريقة رائعة لوصف العميل المستهدف الخاص بك بحيث يفهم كل شخص في فريق المنتج لمن يجب عليه تصميم المنتج وبناءه.
قد لا يكون لديك تعريف دقيق للعميل المستهدف في البداية: هذا مقبول. كل ما تحتاج إليه هو البدء بفرضية عالية المستوى ثم تنقيحه كلما تعلمت وتكررت.
الخطوة 2: تحديد احتياجات العملاء غير المحظوظين
بعد تشكيل فرضيتك عن العملاء المستهدفين ، فإن الخطوة التالية هي فهم احتياجاتهم. عندما تحاول إنشاء قيمة للعملاء ، فإنك تريد تحديد الاحتياجات المحددة التي تتوافق مع فرصة السوق الجيدة.
على سبيل المثال ، ربما لا تريد الدخول إلى سوق حيث يكون العملاء سعداء للغاية بمدى تلبية الحلول الحالية لاحتياجاتهم. عند تطوير منتج جديد أو تحسين منتج حالي ، فإنك تريد معالجة احتياجات العملاء التي لم يتم تلبيتها بشكل كاف: احتياجاتهم "غير المحرومة". سيحكم العملاء على منتجك فيما يتعلق بالبدائل ، لذا فإن الدرجة النسبية التي يلبي منتجك احتياجاتهم تعتمد على المشهد التنافسي.
الخطوة 3: تحديد اقتراح القيمة الخاصة بك
اقتراح القيمة الخاص بك هو خطتك لكيفية تلبية منتجك لاحتياجات العملاء بشكل أفضل من البدائل. من بين جميع احتياجات العملاء المحتملة التي يمكن أن يتناولها منتجك ، ما هي المنتجات التي سوف تركز عليها مع منتجك؟ قال ستيف جوبز ، "يعتقد الناس أن التركيز يعني قول نعم للشيء الذي يجب التركيز عليه.
لكن هذا ليس ما يعنيه على الإطلاق. هذا يعني أن لا نقول للمائة فكرة جيدة أخرى. لديك لاختيار بعناية. أنا بالفعل فخورة بالأشياء التي لم نقم بها مثلما فعلت. الابتكار يقول لا لألف شيء ".
تحتاج إلى معرفة كيفية التمييز بين منتجك والمنتجات المنافسة. كيف سيتفوق منتجك على الآخرين؟ ما هي الميزات الفريدة لمنتجك التي ستسعد العملاء؟ هذا هو جوهر استراتيجية المنتج.
الخطوة 4: حدد مجموعة ميزات MVP
بمجرد أن تكون واضحًا في اقتراح القيمة الخاصة بك ، فإنك تحتاج إلى تحديد الوظائف التي سيشملها منتجك القابل للتطبيق. أنت لا ترغب في إنفاق الكثير من الوقت والجهد في البحث فقط لمعرفة فيما بعد أن العملاء لا يحبون المنتج الذي قمت بإنشائه. يهدف نهج MVP إلى بناء ما تحتاج إليه فقط لإنشاء القيمة الكافية في أعين العملاء المستهدفين للمساعدة في التحقق من أنك تسير في الاتجاه الصحيح. قد يخبرك العملاء في النهاية بأن برنامج MVP الخاص بك يفتقر إلى وظيفة مهمة. أو قد يخبرونك أنهم لن يستخدموا ميزة معينة قررتم تضمينها في برنامج MVP الخاص بك. الهدف هو التكرار حتى يكون لديك MVP الذي يتفق العملاء على أنه قابل للحياة.
الخطوة 5: قم بإنشاء النموذج الأولي للـ MVP
من أجل اختبار فرضيات MVP الخاصة بك مع العملاء ، يجب أن تعرض لهم نسخة من منتجك حتى يتمكنوا من تزويدك بتعليقاتك عليه. ستحتاج إلى تطبيق تصميم تجربة المستخدم (UX) لإضفاء الحيوية على مجموعة الميزات لعملائك. على الرغم من أنه يمكنك إنشاء إصدار مباشر للعمل من MVP ، إلا أنه عادةً ما يكون أسرع وأكثر حكمة لإنشاء نموذج أولي لقناة MVP. النموذج الأولي هو تمثيل للمنتج الذي تقوم بإنشائه دون الحاجة إلى بناء منتجك الفعلي.
يمكن أن تختلف النماذج الأولية في الدقة - مستوى التفاصيل التي تشبه المنتج النهائي - والتفاعلية - الدرجة التي يمكن أن يتفاعل بها المستخدم مع النموذج الأولي مقارنة بالمنتج النهائي. سيكون رسم اليد لمنتجك (على الورق أو السبورة) منخفضًا في الدقة وانخفاضًا في التفاعل. بالنسبة إلى منتجات الويب والهواتف المحمولة ، غالبًا ما تستخدم إطارات الصور متوسطة الدقة والنماذج ذات الأحجام المرتفعة عالية الدقة.
يمكنك استخدام مجموعة من نماذج بالأحجام الطبيعية عالية الدقة من صفحات / شاشات منتجك لإنشاء نموذج أولي قابل للنقر / قابلية التبديل. تعمل أدوات النماذج الأولية (مثل InVision) على تسهيل تحديد النقاط الساخنة القابلة للنقر / القابلة للتبديل وربطها بالصفحات / الشاشات الأخرى. يمكن لمثل هذه النماذج أن تحاكي عادةً تجربة المستخدم للمنتج النهائي بما يكفي من الإخلاص والتفاعل للحصول على تعليقات قيمة من العملاء. النماذج هي وسيلة قوية للنظر قبل أن تقفز.
الخطوة 6: اختبار MVP الخاص بك مع العملاء
وبمجرد الانتهاء من النموذج الأولي لقياسات MVP ، فقد حان الوقت لاختباره مع العملاء. من المهم في هذه الخطوة التأكد من أن الأشخاص الذين تستجديهم ردود فعل هم في السوق المستهدفة. إذا لم تفعل ذلك ، فأنت تخاطر بتلقي تعليقات العملاء التي يمكن أن ترسل إليك تكرارات في الاتجاه الخاطئ. يساعد أداة الفحص - وهي عبارة عن استطلاع قصير لضمان أن يكون لدى المشاركين في البحث سمات العميل المستهدف - في تحقيق هذا الهدف. ثم يمكنك جدولة الوقت للتحدث مع كل عميل واحد على واحد.
أثناء اختبار المستخدم ، يجب أن تراقب بعناية ما يقوله العميل ويفعله أثناء استخدامه للنموذج الأولي. يجب عليك أيضًا طرح أسئلة توضيحية عند الاقتضاء للحصول على مزيد من التعلم. طرح الأسئلة مهارة مهمة للحصول على أكبر قيمة من اختبارات المستخدم. سوف يتجنب المشرف الجيد طرح أسئلة رائدة مثل ، "كان ذلك سهلاً ، أليس كذلك؟" بالمقارنة مع سؤال غير رائد ، فإن السؤال الرئيسي يحامل الاستجابة من العميل. كما أن المحاور الجيد سوف يتجنب أيضًا طرح أسئلة مغلقة مثل "هل تعجبك هذه الميزة؟" مثل هذه الأسئلة تقضي برد أو رد من المستخدم ، وهذا لا يوفر الكثير من التعلم. بدلاً من ذلك ، يجب أن تسأل أسئلة مفتوحة مثل "هل يمكن أن تخبرني ما الذي فكرت به في هذه الميزة؟" تمنح الأسئلة غير الرائدة وذات النهايات المفتوحة العملاء الحرية في إجاباتهم وتشجعهم أيضًا على إخباركم بالمزيد.
من المفيد إجراء اختبارات المستخدم على دفعات أو موجات. إن وجود موجة من خمسة إلى ثمانية مستخدمين يحقق توازنا جيدا بين عدد قليل جدا (حيث لا تخاطروا بالكشف عن بعض القضايا) والكثير جدا (حيث يوجد التكرار والقيمة الإضافية المنخفضة للاختبارات الإضافية). في نهاية الموجة ، ترغب في استعراض جميع التعليقات التي تلقيتها ، سواء كانت إيجابية أو سلبية. أنت تريد تحديد أنماط ردود الفعل المتشابهة من عملاء متعددين وتحديد أولويات اهتمامات العملاء التي قمت بالكشف عنها حتى تتمكن من معالجتها.
متكررة إلى سوق المنتج المناسب
عملية المنتج العجاف هي عملية تكرارية. بعد تحليل ملاحظات العملاء في الخطوة 6 ، تحتاج إلى مراجعة فرضياتك استنادًا إلى ما تعلمته وتكرار العودة إلى خطوة سابقة في العملية. ستحدد التعليقات أي خطوة يجب عليك العودة إليها في الخطوة التالية. إذا كنت تحتاج فقط إلى تحسين تصميم UX الخاص بك ، فيمكنك الرجوع إلى الخطوة الخامسة. ولكن إذا كان من الضروري تغيير فرضيتك حول مجموعة الميزات ، أو اقتراح القيمة ، أو احتياجات العملاء المحرومة ، أو العملاء المستهدفين ، فعندئذٍ ستعود إلى أول خطوة يتطلب المراجعة والمضي قدما من هناك.
في كل عملية تكرار خلال العملية ، سينتهي بك المطاف إلى مراجعة نموذجك الأولي لقاح التهاب السحايا ، والذي تختبره مرة أخرى مع موجة جديدة من العملاء المستهدفين. من التكرار إلى التالي ، تأمل في رؤية زيادة في ردود الفعل الإيجابية من العملاء وانخفاض في ردود الفعل السلبية. قد تجد أنك لا تستطيع تحقيق تقدم كبير على الرغم من تجربة العديد من التكرارات. إذا حدث ذلك ، فيجب عليك العودة إلى الخلف وإعادة النظر في فرضياتك. يمكنك أن تستنتج أنه من أجل تحقيق مستويات أعلى من مناسبات سوق المنتجات ، تحتاج إلى التدوير (تغيير واحد أو أكثر من فرضياتك الرئيسية).
من الناحية المثالية ، بعد تكرار عملية Lean Product لمزيد من الموجات ، تقوم بالتكرار لنموذج MVP الأولي الذي لا يمتلك العملاء أي ردود فعل سلبية عليه ، والنظر في سهولة استخدامه ، وإيجاد قيمة كبيرة. في هذه المرحلة ، قمت بالتحقق من صحة فرضياتك الرئيسية وقمت بتصميم منتج يناسب سوق المنتجات. يجب عليك الاستمرار في استثمار الموارد المطلوبة لبناء المنتج. بعد هذه العملية ، يجب أن يمنحك درجة عالية من الثقة في أنه عند إطلاق منتجك ، سيستخدمه العملاء ويجدونه قيماً.
يقدم برنامج "لين ليبل برودبوك" من قبل "دان أولسن" نصائح أكثر تفصيلاً حول كيفية تطبيق أفكار "لين بدء التشغيل" وتحقيق تناسب سوق المنتجات. دان أولسن هو استشاري في إدارة الشركات الناشئة ، ورئيس مجلس الإدارة ، والمؤلف. في Olsen Solutions ، يعمل Dan مع الرؤساء التنفيذيين وقادة المنتجات لمساعدتهم في بناء منتجات رائعة وفرق منتجات قوية ، وغالبًا ما يكون نائبًا مؤقتًا للمنتج. وقد عمل مع الشركات الكبيرة والصغيرة على مجموعة واسعة من منتجات الويب والهواتف المحمولة. وتشمل عملاء دان Facebook و Box و Microsoft و Medallia و One Medical Group.