كيف ومتى تستخدم البروشورات المختلفة.
الكتيب هو مجرد كتيب ، أليس كذلك؟
حسنا ، لا ، ليس حقا. كما أن هناك العديد من الأنواع المختلفة للإعلانات التلفزيونية والمواقع الإلكترونية وحزم البريد المباشر وإعلانات الراديو ، هناك أيضًا أنواع مختلفة من الكتيبات. يمكن معرفة الاختلافات المختلفة في الكتيبات ، ومتى يتم نشرها ، أن تُحدث الفرق بين البيع أو التحقيق أو فقدان العميل.
الكتيبات عادة ما تلعب دورها حتى تتمكن من اتخاذ قرار الشراء الذكي.
بصفتك شخصًا يعتمد نشاطه التجاري على بيع منتج أو خدمة ، فإن معرفة نوع المنشور الذي تحتاج إليه للإعلان عن منتجاتك وخدماتك أمر بالغ الأهمية. لذلك ، تعرف على الأنواع الخمسة التالية من الكتيبات ، واستخدم كل منها وفقًا لإستراتيجية مبيعاتك.
يترك على المؤخرة
هذا النوع من الكتيب لا يحتاج إلى شرح ؛ انها حرفيا الشخص الذي تترك وراءه بعد مقابلة عميل أو عميل محتمل. سيكون لديك بالفعل محادثة (نأمل أن تكون ناجحة) مع العميل ، وتتحدث عن الفوائد والتسعير وتوافر منتجك أو خدمتك. الآن ، عندما تخرج من الباب ، فأنت تريد أن تترك انطباعًا ممتازًا ، مع كتيب يعطي أكبر قدر ممكن من المعلومات بطريقة مقنعة.
لخص عرض مبيعاتك ليعكس ما قدمته للتو. قم بمراعاة ما قلته ، بإيجاز ، وتوضيح التفاصيل الأكثر تعقيدًا التي يصعب حفظها. يمكنك هنا إجراء مقارنات بين نقاط السعر جنبًا إلى جنب ، خاصةً بين منتجك ومنافسيك.
بعد فترة طويلة من توديعك ، يجب أن يستمر الإجازة في العمل الذي بدأته ، فاجعله جيدًا.
الرد على الاستفسارات
لقد أثارت اهتمام العملاء ، إما من خلال إعلان إذاعي أو إعلان تلفزيوني أو حملة خارجية أو حتى شيء ما على الشبكات الاجتماعية. الخطوة الأولى ، الأصعب ، تتم.
كنت قد حصلت على اهتمامهم ، وهم في الواقع يريدون معرفة المزيد. الآن هو الوقت المناسب لإبهارهم. هذا الكتيب عبارة عن مزيج من نقاط البيع والتخلي ، ويخرج إلى الناس المعروفين باسم "المشترين المؤهلين".
لماذا مؤهل؟ حسناً ، إنهم من الاحتمالات الدافئة ، بدلاً من البرد. لقد أبدوا اهتمامًا بك ، في مقابل شخص ما عليك الاتصال به. نظرًا لأنهم يعرفون القليل عنك بوضوح ، فاكتب هذا الكتيّب لأخذ احتمالك إلى الخطوة التالية: عملية الشراء. قم بتجميع نقاط البيع الخاصة بك واحصل على الكتيب الخاص بك مع الحقائق لإقناعهم بأنهم لا يستطيعون العيش بدون منتجك.
الصدقات
في بعض الأحيان ، لن تتمكن من الوصول إلى موقع فعلي ، مثل صالة عرض أو كونترتوب. ولكن ، لن يكون لديك أيضًا معلومات اتصال بالعميل ، لذلك في هذه الحالة ، لا يمكنك إرسالها بالبريد الإلكتروني إلى ملف PDF ، أو إرسال كتيب إليك عبر البريد ، أو تركها كتيبًا بعد الاجتماع. عندما تواجه هذه المشكلة ، ستحتاج إلى تصميم كتيب يمكن أن يقوم بالكثير من الرفع الثقيل. هذا النوع من الكتيب ليس سهلاً. يجب أن يجذب الناس للنظر في الداخل ، لذلك يحتاج إلى الكثير من عامل نجاح باهر. قد تضطر إلى إنفاق بعض المال على الأوراق المالية الجيدة ، وتقنيات الطباعة الخاصة ، ومصمم أرفع.
ومع ذلك ، فإن الحصول على شخص غريب تمامًا ليس فقط من خلال الكتيب الخاص بك ، بل فتحه وقراءته والتشبث به يمثل تحديًا. هذا عندما يكون مؤلف الإعلانات المهرة لا يقدر بثمن. يجب أن تحتفظ باهتمام العميل المحتمل ، من الغلاف الأمامي إلى الصفحة "اتصل بنا" النهائية. تأكد من أن الكتيب يحكي قصة مختصرة ، واملأها بصور قوية وحقائق وأرقام مقنعة. أيضا ، الفضاء الفارغ هو صديقك. الصفحات التي تعثرت مع النسخ ستجعلك تبدو محتملة كأن يكون لديك جبل يتسلقه.
من الممكن أنك قد ترغب في دمج عناصر من بعض الكتيبات في هذه الصفحة لإنشاء هذه النشرة. وستكون كتيب نقاط البيع ، بالإضافة إلى إجازة ، دليلاً فعالاً إذا تم بشكل صحيح. وبالطبع ، إذا حصلت على الفرصة ، فقم بتوظيف أشخاص من ذوي الخبرة في توزيع الكتيب وإشراك العميل المحتمل في محادثة.
نقطة البيع
تعرف أيضًا باسم "نقطة الشراء" ، هذا الكتيب هو النوع الذي ستواجهه عند دخولك مبنى أو معرضًا تجاريًا أو متجرًا. يتم وضعه على ارتفاع مناسب وملفت للنظر ، وهو مصمم ليجذبك ويجعلك تريد معرفة المزيد. هذا الكتيب ليس قصة تروي. إنها أشبه بمقطورة لفيلم. إنه يثير اهتمامك ، ولكنه بداية محادثة.
على سبيل المثال ، قد تواجه العديد من هذه الكتيبات أو الكتيبات ، بينما تقف في صف البنك. وسوف يخبركم عن فحص الأعمال الحرة ، وقروض السكن ، وقروض السيارات ، أو العروض الخاصة لفتح بطاقات الائتمان. وهي مصممة لتطلب منك أن تطلب من الصراف المزيد حول الخدمات ، ثم تقوم بتوجيهك إلى أخصائي يمكنه فتح حساب معين لك.
تريد هذه الكتيبات لتبرز حقا. انتبه جيدًا لتصميم الغلاف. اكتب عنوانًا جذابًا. هدفك هو جعل العملاء المحتملين يرون الكتيب الخاص بك ، كن فضوليًا بما يكفي لاستلامه ، والأهم من ذلك ، استمروا في شراء المنتج أو الخدمة.
البريد المباشر
بالنسبة إلى التوقعات الباردة ، يعد الكتيب الذي يتم إرساله بحزمة بريدية مباشرة مثاليًا. هذا هو نوع الكتيب لديه الكثير من العمل للقيام به. أنت تتحدث إلى شخص ليس لديه اهتمام حالي بالمنتج أو الخدمة التي تبيعها. يجب أن تعمل بجد لتحويل الناس إلى مشترون مؤهلون ، ثم عملاء.
تريد التركيز على اختراق الفوضى. ماذا يوجد على الظرف؟ ماذا يوجد على غلاف الكتيب؟ هل لديك شيء ترسله قد يثير اهتمامًا حقيقيًا ، أو يجعلك أكثر ذكاءً من أي شخص آخر؟ وعندما يتعلق الأمر به ، يمكن لرسالة بريد إلكتروني كبيرة أن تحدث فرقاً كبيراً ، لذا تعلم كيفية كتابة واحدة. إذا كنت لا تستطيع ، توظيف مؤلف خبرات. ومهما فعلت ، لا ترسل بريدًا غير هام. لن يساعد قضيتك.
أداة دعم المبيعات
هنا ، أنت تعمل في منطقة مماثلة وتترك وراءك. الفرق هو ، يمكن استخدام هذا النوع من الكتيب كمساعدات بيع. يستخدم مندوب مبيعاتك هذه الكتيبات لإرشادهم من خلال درجة المبيعات الخاصة بهم. لديهم صفحات أكبر ، صور أكبر وعناوين أكبر.
وهي مصممة للعمل جنبًا إلى جنب مع محادثات مندوب المبيعات ، ويجب ألا تكون معقدة للغاية أو عظامًا عارية. كما يمكن استخدامها أيضًا كإجازة خلفية ، لذا إذا كنت تستخدم ميزانية ، فكر في كيفية الجمع بين هذا وبين الإجازة للقيام بكلتا الوظيفتين جيدًا. يمكنك أيضًا استخدام نشرة في هذا الموقف ، على الرغم من أنها قد تكون نسخة ثقيلة. من الناحية المثالية ، ستكمل أداة دعم المبيعات عملك بشكل جميل.