اجعلهم عرضًا لا يمكنهم رفضه
تخيل لثانية أنك اخترعت منتجًا رائعًا. ولعل العلامة التجارية الجديدة والمدهشة من البيرة الخفيفة ، أو زوج من الملابس الداخلية التي تحافظ باستمرار على تبريدك ومريح.
الآن ، أنت مهم في جعل الناس يجربون اختراعك. لكن هناك مشكلة. البيرة ، حسنا ، أنت تستهدف الناس الذين يحبون بالفعل ماركة بيرة خفيفة محددة ، سواء كانت كورز ، برعم ، أو ميلر. الملابس الداخلية ، نفس القضية.
أنت تنظر إلى الأشخاص الموالين لهانيس أو جوكي أو كالفن كلاين.
لديهم اعتقاد متأصل ، تقريبا في الحمض النووي. انهم يحددون كما يشربون مهدئ الضوء أو مرتدي الفارس. لقد أمضوا الكثير من الوقت والتجريب على مر السنين ، يبحثون عن الشراب الذي يحبونه ، والملابس الداخلية التي يشعرون بالراحة فيها.
الآن ، أنت تأتي وتقول "ننسى ذلك ، جرب هذا ... إنه أفضل."
هذا هو نهج خاطئ. أنت تخرج من البوابة وتتطلع إلى تغيير الاعتقاد ، وهذا تلة يكاد يكون من المستحيل تسلقها. المعتقدات متأصلة. هم عميقة الجذور.
لكن تغيير السلوك ، من السهل نسبيا تغييره. كل ما عليك القيام به هو فهم أساسي للناس.
فهم الطبيعة البشرية
لفهم مسألة تغيير المعتقد ، عليك أن تفهم الطبيعة البشرية.
كجنس ، لا نحب التغيير. لذلك عندما أمضينا سنوات ، أو حتى عقود ، في تكوين رأي أو "موقف" حول شيء ما ، لن يكون شيئًا يتم تغييره بين عشية وضحاها.
يستغرق وقتا ، أو شيء مهم للغاية.
كما قال آل Franken في فيلمه الوثائقي "تكلم الله:"
"كان والدي جمهوريا حتى عام 1964. وكان جاكوب جافيتس جمهوري. كما تعلم ، لقد نشأ في نيويورك ، وصوَّب لهربرت هوفر. وصوَّت لكل جمهوري ... ثم في عام 1964 ... خلال نضال الحقوق المدنية سيقول والدي "هذا خطأ للغاية. لا يمكن لأي يهودي أن يكون ضد الحقوق المدنية". وكان والدي يحمل بطاقة عضو في الجمعية الوطنية لمكافحة الفساد ، وجمهوري ، وهكذا في عام 1964 ، قاموا بترشيح غولدووتر ، الذي كان ضد مشروع قانون الحقوق المدنية ، وكان ذلك ، وكان والدي ديمقراطيًا لبقية حياته. "
عندما تصطدم قناعات
جاء هذا التغيير في الموقف من شيء كان له قناعتان متعمقتان تتصارعان مع بعضهما البعض. واحد كان قناعة أخلاقية ، والآخر كان سياسيا (على الرغم من أن البعض يخلط بين الاثنين معا). كان الاعتقاد الأخلاقي أقوى ، و غير والد آل فرانكن انتمائه السياسي. وبالتالي ، فإن هذا التغيير في المعتقد خلق تغييرًا في السلوك. كان يصوت لصالح الجمهوريين ، وتم تغيير نموذجه ، وبعد ذلك ، صوت ديمقراطيًا.
نحن نخشى التغيير
إنه أمر محزن ولكنه صحيح. معظمنا لا يحب التغيير الجذري. نحن أيضا لا نحب أن نبذل الجهد لتغيير مواقفنا أو معتقداتنا. في الواقع ، نفضل الخروج من طريقنا لإثبات أن إيماننا صحيح من تغييره. فكر في بعض المعتقدات التي لديك حول العلامات التجارية الشهيرة. ربما كان لديك منهم لفترة طويلة. ربما كنت تفضل السيارات الأمريكية الصنع للاستيراد. ربما أنت شخص فحم الكوك ، وليس بيبسي. ربما كنت دائما شراء أبل وترفض شراء أي شيء مايكروسوفت. هل يمكن تغيير تلك المعتقدات؟ مشكوك فيه. لكن هل يمكن تغيير سلوك الشراء الخاص بك؟
نعم انها تستطيع.
كما يقول العنوان الفرعي ... جعلها عرضا لا يمكن رفضه
تنفق الشركات ملايين العلامات التجارية لكن لا تعالج المشكلة في متناول اليد. الحملة التلفزيونية الهزلية التي تروج لمشاعر الفرح والسعادة والفرح لن تدفع الناس إلى التخلي عن "كوكاكولا" وشراء "بيبسي".
لكن اذهب إلى السوبرماركت وشاهد بيبسي للبيع بنصف سعر كوكاكولا ، وقد تأخذين بشكل جيد بيبسي ستّة بدلاً من شراء كوكاكولا المعتاد. اعتقادك لم يتغير. ما زلت تعتقد أن Coke هو الأفضل. لكن ، بالنسبة لنصف السعر ، فإن Pepsi طعمها تقريباً. وتأمل بيبسي أن تحصل على مذاق لها ، وتصبح من الموالين لـ "بيبسي".
وبالمثل ، فإن حملة "التوابل القديمة" الحديثة ربما تكون قد حصلت على عدد قليل من الناس لتجربتها ، أو لاحظوها ، لكني أقول إن النتائج الهائلة تُعزى بشكل أكبر إلى حملة كوبونات كانت تجري بالتوازي. ربما تكون قد تحولت إلى Old Spice من Axe أو Dove ، ولكن ليس لأنها رائحة أفضل. فعلت ذلك لأنها رائحة طيب ، ولكن الثمن كان كبيرا. هذه أمثلة سهلة لتغيير السلوك دون تغيير المعتقدات.