تقديم الهدايا هو تقليد عزيز في المبيعات. وهي تتراوح بين 'freemiums' - مثل الحصول على محمصة مجانية عند فتح حساب جديد في البنك الخاص بك - إلى حزم هدية باهظة الثمن لأفضل عميل شركتك. للأسف ، يمكن للهدايا الخاطئة الحصول على مندوب مبيعات غير لائق في الكثير من المتاعب.
إذا كنت مندوب مبيعات B2B ، يجب أن تكون على دراية بقواعد الشركة لعملائك فيما يتعلق بقبول الهدايا.
معظم الشركات لديها حدود معينة فيما يتعلق بقيمة الهدايا التي يمكن لموظفيها قبولها. ستكون في العادة آمنًا إذا لم تعط موظفي الشركة أي شيء يكلف أكثر من 25 دولارًا. إذا كنت تشعر بالحاجة إلى إعطاء شيء أكثر إثارة للإعجاب ، مما يجعلها مجموعة حاضرة. على سبيل المثال ، يمكنك إرسال سلة طعام باهظة لكل شخص في قسم المشتريات للاستمتاع بها.
عندما تقوم بتسعير الهدايا ، التزم بقيمة مناسبة مقارنةً بالمبلغ الذي أنفقه العميل على منتجاتك أو خدماتك. يجب ألا يتلقى العميل الذي اشترى منتجات بقيمة 100 دولار هذا العام هدية بقيمة 200 دولار أو حتى 75 دولارًا. ولا تقدم أي هدايا لاحتمالات! حتى لو كنت تنوي ذلك ببساطة كإيماءة لطيفة ، فمن المحتمل أن ترى رحلتك على أنها رشوة - وكذلك محاميها. لنفس السبب ، لا تقدم هدية إلى عميل في منتصف مفاوضات العقد مع شركتك.
يمكن أن تؤدي إضافة لمسة شخصية إلى إعطاء هدية صغيرة تأثيرًا أكبر بكثير.
على سبيل المثال ، إذا قمت بتسليم هديتك إلى منزل أو مكتب عميلك بدلاً من إرسالها في البريد ، فستعطي لفتتك معنى أكبر بكثير. تعتبر البطاقة التي تحتوي على رسالة شخصية وتوقيع مكتوب بخط اليد أكثر وضوحًا من بطاقة مطبوعة مسبقًا برسالة عامة "شكرًا لكونك عميلاً".
عندما تتعرف على العملاء ، احتفظ بملاحظات حول تفضيلاتهم واستخدم هذه المعلومات لاختيار الهدايا المناسبة.
من ناحية أخرى ، إذا كنت لا تعرف الكثير عن العميل ، فمن الأفضل لك أن تلتصق بهدية عامة بدلاً من إرسال شيء قد يعتبر مسيئًا. على سبيل المثال ، فإن إرسال زجاجة من النبيذ إلى الزبون الذي يتعافى من الكحول لن يكون جيدًا.
وتشمل الهدايا التجارية المشتركة التقويمات (وخاصة في نهاية العام) ، والزهور أو النباتات ، سلال الطعام ، وشهادات الهدايا ، والتبرعات الخيرية في اسم المستلم. جميع هذه الأنواع من الهدايا آمنة بشكل عام ، على الرغم من أنك قد ترغب في التأكد من إبداءات الإعجاب وإبداءات عدم الإعجاب قبل إرسال أي شيء صالح للأكل. إن إرسال سلة من المكسرات إلى شخص لديه حساسية تجاهه ، أو حزمة من النقانق الذواقة لنبات نباتي ، يمكن أن يكون له آثار مؤسفة على علاقات العملاء.
كن حذرًا بشكل خاص عند اختيار الهدايا لعميل موجود في بلد مختلف. فالهدية التي تبدو حميدة تمامًا بالنسبة لك قد ترسل رسالة خاطئة تمامًا من وجهة نظر ثقافة مختلفة. على سبيل المثال ، في الصين من غير المناسب أن نلف هدية في ورق التغليف الأبيض لأي شيء غير الجنازة - لأن اللون الأبيض يرتبط بالموت في الثقافة الصينية.
مرة أخرى ، عندما تكون في شك ، التزم بهدية عامة مثل شهادة هدية لمتاجر التجزئة الكبرى.
يرسل العديد من مندوبي المبيعات هدايا بمناسبة بعض الأحداث في دورة حياة العميل: عندما يشتري العميل منك أول مرة ، أو في الذكرى السنوية الأولى له ، وما إلى ذلك. ومن المناسب أيضًا إرسال الهدايا في عيد ميلاد العميل أو خلال العطلات. ولكن يمكنك التميز عن الآخرين من خلال كونك أكثر إبداعًا في توقيتك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك عدد من عملاء الشركات الصغيرة ، فقد ترسل بطاقة أو هدية في ذكرى اليوم الذي دخلت فيه شركة زبائنك في العمل.