ما هو قائد الخسارة وكيف يساعد المبيعات؟
القائد خسارة هو استراتيجية مشتركة تستخدم في العديد من جوانب التسويق والإعلان. بعبارة أساسية للغاية ، يعتبر قادة الخسائر عبارة عن منتجات أو خدمات يتم بيعها في ، أو في كثير من الأحيان أقل ، من تكلفة الجملة إلى الشركة أو المورد. ولكنها مقامرة تستخدم لتشجيع المزيد من المبيعات.
هناك العديد من أنواع مختلفة من قادة الخسائر ، وهذا يتوقف على البند ، واستخدامه ، وموقعه ومجموعة متنوعة من العوامل الأخرى. يرتبط بعضها بمنتج وغرض محددين ، والبعض الآخر أكثر عمومية كطريقة لتحفيز مبيعات المتجر.
لنلق نظرة على بعض الأمثلة الكلاسيكية:
شيكات الفرامل وتغيير الزيت
ترى علامات كما تمر بها المرائب ومخازن السيارات - تحقق فرامل مجانية ، أو تغيير الزيت 18 دولار. الأولى قد تبدو معقولة. بعد كل شيء ، كم من الوقت يستغرق القيام بفحص سريع لمنصات الفرامل؟ حسنًا ، يستغرق الأمر ما يكفي من الوقت لتكلفته 20 دولارًا على الأقل ، ولكن الخدمة يتم تقديمها لخسارة المرآب نظرًا لأنه في معظم الأحيان ، سيجدون مشكلة تحتاج إلى إصلاح.
وينطبق الشيء نفسه على تغيير الزيت. الحس السليم يملي أن المرآب يخسر المال. الفلتر و 4 ليترات من زيت الخلط الصناعي حوالي 25 دولار. ولكن مرة أخرى ، يتم أخذ الخسارة بحيث يحصل الميكانيكيون على فرصة لوضع سيارتك في المصعد ، والتحقق من ذلك ، وتقديم الإصلاحات. المحلات التجارية ذات السمعة الطيبة تقترح فقط الإصلاحات المطلوبة بالفعل. الآخرين ... سيجدون دائمًا مشكلة ، حتى عندما لا يكون هناك مشكلة.
فاصوليا مخبوزة
في المملكة المتحدة ، ستقوم محلات السوبر ماركت بتخفيض علب من الفاصوليا المطبوخة بسعر سخي كوسيلة لجلب الزبائن إلى المتجر.
الفاصوليا المطبوخة هي العنصر الرئيسي في النظام الغذائي البريطاني ، والعديد من المتاجر ستقدمها بأسعار تقترب من 5-6 سنتات للقصدير. الأمل هو أن الناس سوف يأتون للفاصوليا ، ويفعلون بقية التسوق في هذا المتجر نفسه ، وسوف يعوض السوبر ماركت عن خسارة الأرباح على
الفاصوليا مع غيرها من المنتجات المباعة.
الجمعة السوداء Doorbusters
عندما تدور " الجمعة السوداء" ، سترى عددًا هائلاً من "صفقات البابا" التي تبدو وكأنها ستخرج المتاجر من العمل. أجهزة تلفزيون بحجم ٤ بوصة مقاس ٤ بوصة مقابل ٤٠٠ دولار ، أو أجهزة كمبيوتر محمولة تعمل باللمس ١٧ بوصة مقابل ٢٠٠ دولار. كيف يمكنهم فعل هذا وتحقيق ربح؟ الجواب هو أنهم لا يستطيعون. ولكن لديهم فقط عرض محدود للغاية (ربما 2 أو 3) من هذه ، ويعرفون أنهم يخسرون المال عليهم. ولكن بمجرد أن يتواجد الناس في المتجر ، يتسوّقون. سيظل 99٪ من العملاء الذين لا يمسكون بالبوابة للتسوق ، وسيعوضون أكثر من بضعة آلاف من الدولارات التي تخسرها المتاجر على سلع الأسهم المحدودة ذات التخفيض الكبير.
CDs و DVDs و Blu-Rays
نموذج شعبي جدا في يومه ، أعطت أعمال طلبية البريد في كولمبيا هاوس أقراص دي في دي وأقراص مدمجة (CDs) مقابل أجر ضئيل ، لكن كان على الزبون أن يوقع على اتفاقية طويلة الأجل ، عادة ما تكون من سنة إلى سنتين. بمجرد الاشتراك ، يدفع العميل أكثر من سعر السوق للمنتجات ، ويجب عليه شراء قرص DVD أو CD واحد على الأقل شهريًا.
شفرات الحلاقة
غالبًا ما يتساءل الناس كيف يمكن لشركة جيليت أو شيكي بيع ماكينة حلاقة كاملة مع خراطيش بقيمة 8 دولارات ، ولكن عندما يحين وقت الحصول على عبوات ، ارتفعت الأسعار بشكل كبير. هذا هو مثال ساطع على قائد الخسارة.
تباع حلاقة كاملة مع شفرات إضافية كوسيلة لربطك بالولاء لتلك العلامة التجارية. حالة "لقد بدأت حتى سأنتهي." وبالمناسبة ، فإن هذا لا يختلف عن النموذج الذي يستخدمه تجار المخدرات لربط الناس بالكوكايين أو الهيروين. الحصول عليها مدمن مخدرات ، ثم رفع السعر.
الطابعات النافثة للحبر
ربما يكون هذا هو أشهر قادة الخسائر. أصبحت طابعات الحبر النفاث رخيصة إلى درجة أنها تكاد تعطيها. في الواقع ، هم في بعض الحالات. عند شراء طابعة كاملة مع خرطتي حبر لسعر خرطوشة حبر واحدة ، فأنت تعرف أن شيئًا ما لا يضيف تمامًا. حسنا ، عادة ما تحصل على "حبر بداية" في هذه العبوات ، لذلك لا تحصل على الكثير من ضجة كبيرة لباك الخاصة بك. لكنك تحصل على الطابعة بدون أي شيء تقريبًا. الأمل هو أن تعود للخراطيش حبر مبالغ فيها يبعث على السخرية.
كثيرًا ما يرمي الناس بالطابعات الجيدة ويستبدلوها لأنها أرخص من شراء الحبر. الآن هذا هو قائد الخسارة الذي ذهب بعيدا جدا ، وهو أمر خطير بيئيا.
عينات مجانية
تحب محلات السوبر ماركت طهي عينات مجانية من الطعام وصحنها للمتسوقين الذين يسيرون في الممرات. سوف يقوموا في كثير من الأحيان بالتسليم والكوبونات أيضًا ، ولديهم منتجات في الكشك يمكن أن تأخذها معك. والفلسفة وراء هذا هي واحدة من "الحلم المتبادل". تحصل على عينة مجانية ، تشعر شعوريا ملزمة لشراء المنتج في المقابل. من خلال إعطاء نسبة مئوية صغيرة من الأسهم مجانًا ، يمكن لمحلات السوبر ماركت نقل كميات ضخمة من منتج واحد في فترة زمنية قصيرة.
مزايا قادة الخسائر
عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، لا يجلب قادة الفقد عملاء جدد فحسب ، بل يعيدون عملاء سابقين أيضًا. غالباً ما يكون من الصعب مقاومة هذه الجزر ، حتى بالنسبة للأشخاص الذين لديهم الولاء للعلامة التجارية إلى متجر آخر. وإذا كانت الرياضيات صحيحة ، فإن الخسارة الصغيرة في البداية يمكن أن تؤدي إلى ربح كبير في النهاية الخلفية. إنها أيضا صحافة جيدة ، لتقول إنك تخفض التكاليف في ظل اقتصاد صعب ، وبالتالي تساعد الناس على الخروج.
مساوئ قادة الخسائر
هناك جانب سلبي كبير لخسارة القادة ، ويرجع ذلك كله إلى عدم التحضير. أولاً ، تحتاج إلى التأكد من وجود كمية كافية من المنتج في المخزون لإرضاء الناس. عندما ركض كنتاكي فرايد تشيكن ترقية قسيمة ونفد الدجاج كان هناك أشخاص جاهزون لبدء أعمال الشغب. لذا ، قم بتخزين
أيضا ، هل الرياضيات. إذا وضعت علامة على هذا البند منخفضًا جدًا ، فقد لا تسترد أبدًا الأموال التي فقدتها على قائد الخسارة. تذكر أن كلمة الزعيم مهمة هنا ، فأنت تريد أن يؤدي البيع إلى مبيعات أكبر. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد قمت للتو بخسارة ، وهذا أمر سيئ للأعمال.
وأخيرًا ، فإن الشبكة الواسعة من صيادي الصفقات الذين ظهروا عبر الإنترنت تعني أن الناس يستهدفون قادة الخسائر دون نية لشراء أي شيء آخر في المتجر. قد تجد أن قادة الخسارة لا يقودون إلى مبيعات كبيرة بسبب هذه الشبكة ، وقد أعطيت المنتج الخاص بك بعيداً عن أي شيء تقريباً.