الدليل النهائي لشبكة الأعمال

الشبكات هي أداة قوية لأي شخص في العمل على أي مستوى ، ولكنها مفيدة بشكل خاص لمندوبي المبيعات. تمنحك جهات اتصال الشبكة إمكانية الوصول إلى الفرص التي لا تعرف أبدًا أنها موجودة على خلاف ذلك. يبدأ الجزء الأصعب من التواصل مع جهات الاتصال القليلة الأولى. وبمجرد الانتهاء من إعداد شبكة ، كل ما عليك القيام به هو التعامل معه بشكل صحيح وستتمكن من الحفاظ على نموه إلى أجل غير مسمى ، وإنشاء اتصالات جديدة من خلال جهات الاتصال الموجودة لديك.

كيف الشبكة

الخطوة الأولى في بناء الشبكة هي تحديد من تريد فيها. قم بإعداد قائمة بجهات الاتصال المثالية الخاصة بك ، تمامًا كما يمكنك تحديد العملاء المحتملين لإجراء مكالمة مبيعات. يجب أن تحتوي قائمة جهات الاتصال الخاصة بك على أشخاص يمكن أن يكونوا مفيدين لك ولعملك على المدى الطويل. ستكون بعض هذه الاتصالات عبارة عن عملاء محتملين ولكن لا تقيد نفسك في بيع الأهداف. يمكن أن تساعد جهات الاتصال بالشبكات في الكثير من الطرق الأخرى - فقد يكونون أشخاصًا يمكنهم أن يجعلوك على اتصال بآفاق كبيرة. أو الأشخاص الذين يمكنهم تقديم معلومات مفيدة حول مواضيع مختلفة ؛ أو حتى الأشخاص الذين قد يساعدوك في الحصول على وظيفة أحلامك.

إذا لم تكن متأكدًا من الشخص الذي تبحث عنه ، فابدأ بأسماء الشركات ثم اعمل داخليًا. حدد الأشخاص الذين يعملون في تلك الشركة واستهدف الأشخاص الذين تشير عناوين وظائفهم إلى أنهم قد يكونوا الشخص المناسب لاحتياجاتك. إذا لم تتمكن من الوصول إلى أفضل شخص على الفور ، فابدأ بشخص آخر يعمل في تلك الشركة.

بمجرد تسويته في شبكتك ، يمكنه مساعدتك في الوصول إلى اتصالك المستهدف.

الخطأ الذي ارتكبه العديد من مندوبي المبيعات عند إعداد الشبكة الأولى هو تبني منهج "الرش والصلاة" للعثور على اتصالات جديدة. لن تعمل هذه الاستراتيجية بشكل أفضل مع الشبكات أكثر من عملها في البيع.

السباق من خلال حدث شبكي يكتسح بطاقات العمل يسارًا ويمينًا أو يطلب اتصالات مع نصف LinkedIn يُعد مضيعة للوقت (ملكك ووقتهم). بدلاً من ذلك ، اقترب من جهات الاتصال المحتملة على الشبكة بنفس السلوك الذي تستخدمه للوصول إلى عميل مبيعات جديد.

الخطوة الأولى في الحصول على اتصال بالشبكة هي مرحلة التأهيل . اسأل نفسك ما إذا كان هذا الشخص هو الشخص الذي يمكن أن يساعدك ، ومن الذي يمكن أن يساعدك أيضًا. إذا لم تكن العلاقة متبادلة ، فلن تنجح. يمكنك أن تكون أكثر مرونة قليلاً في اتصالات شبكة الاتصال المؤهلة أكثر من المؤهلات في المبيعات المؤهلة حيث من المحتمل أن يكون الشخص الذي تحصل عليه كجهة اتصال ليس مفيدًا الآن ، ولكنه سيكون عونًا كبيرًا لك خلال عام أو عامين.

استخدم عملية تأهيل مماثلة عندما تقرر ما إذا كنت ستحضر حدثًا معينًا للشبكات أو تختار نظامًا أساسيًا للشبكات الاجتماعية. يمكن أن تكون أحداث الشبكات استثمارًا مهمًا من جانبك ، لذا لا تنتظر إذا لم تكن متأكدًا من أنك ستواجه عددًا كبيرًا من جهات الاتصال المحتملة المؤهلة. وبالمثل ، إذا كان الأشخاص الذين ترغب في التواصل معهم يقضون معظم وقتهم على نظام أساسي خاص بالشبكة الاجتماعية ، فهذا هو المكان الذي يجب أن تقضي فيه معظم وقتك على الإنترنت أيضًا.

بمجرد تحديد جهة اتصال محتملة وتأهيلها ، تكون مهمتك التالية هي تقديم نفسك. لا تنتظري أن يقترب منك ، لأن الكثير من الناس يترددون في اتخاذ الخطوة الأولى - خاصة عندما يتعلق الأمر بالتعرف على شخص غريب. بصفتك مندوب مبيعات ، لديك ميزة كبيرة في أنك أكثر خبرة وراحة في بدء الاتصال. بمجرد إجراء بضع مئات من المكالمات الباردة ، فإن تقديم نفسك للناس في الخلاط المحلي هو قطعة من الكعكة.

عند مقابلة جهات الاتصال المحتملة شخصيًا ، سيحدد أول دقيقتين من المحادثة نغمة العلاقة بالكامل. باستخدام الوسائط الاجتماعية وأدوات أخرى عبر الإنترنت ، تكون رسالتك الأولى إلى شخص مهم بنفس القدر. إن ترك انطباع أولي جيد أمر بالغ الأهمية ، خاصة إذا كنت تزرع شخصًا لديه شبكة قوية بالفعل أو في وضع القوة.

محادثتك الأولى هي فرصتك الأولى وربما الأخيرة لبناء علاقة مع جهة اتصال محتملة. أولاً ، حاول مساعدة الشخص الآخر على الاسترخاء. للاجتماعات الشخصية ، وابتسامة ، والعمل بطريقة ودية ، والاتصال بالعين ، واستخدام لغة الجسد الإيجابية . بعد ذلك ، اطرح سؤالاً أو سؤالين واستخدم الاستماع النشط لإظهار أنك مهتم بما يقوله. إذا كنت تقدم نفسك عبر الإنترنت ، فاحفظ رسالتك الأولية بشكل ودي ومبهج. حاول أن تجعل هذه المحادثة الأولية كل شيء عن الشخص الآخر. إذا كان هناك انفتاح ، فلا تتردد في قول شيء مختصر حول كيفية إضافة قيمة له ، ولكن بالنسبة للجزء الأكبر ، يجب عليك طرح الأسئلة بدلاً من إخباره عن نفسك. بعد بضع دقائق من المحادثة ، حان الوقت للانتقال بشكل طبيعي قدر الإمكان. إحدى الطرق الجيدة لإنهاء المحادثة بنبرة إيجابية هي الإيحاء بأنكما تتحدثان على الهاتف أو شخصيًا في تاريخ لاحق محدد.

أخيرًا ، بعد إجراء الاتصال الأولي وتوقيع الشخص مبدئيًا كجزء من شبكتك ، لا تهمل متابعتك. من الناحية المثالية ، كنت ترغب في القيام ببعض الخدمات لصالحه قبل أن تسأل عن نفسك. قد تتضمن الحسنات المناسبة إرساله إلى العملاء المحتملين أو قد يكون شيئًا بسيطًا مثل إرسال مقالة تعرف أنها ستثير اهتمامه. سيؤدي تعيين احتياجات جهة الاتصال الخاصة بك أولاً إلى جعله عضواً سعيداً على المدى الطويل في شبكتك.

لا تتابع جهات الاتصال التي لا يمكنها مساعدتك بطريقة ما. قد يكون الحفاظ على استمرارية شبكتك مستهلكًا للوقت ، وإذا كنت تقضي الكثير من الوقت مع جهات الاتصال التي لا تستطيع مساعدتك بطريقة ما ، فإنك تهدر ذلك الوقت. احتفظ بقائمة جهات الاتصال الخاصة بك وقم بتضمين سبب كونها مفيدة لك. إذا لم يعد بإمكان شخص ما في قائمة جهات الاتصال مساعدتك ، فقم بتخليصه من شبكتك.

تذكر أن جهات الاتصال الخاصة بالشبكة ليست أبقارًا محبوكة ، فهم أشخاص - كثيرًا ما يكونون مشغولين ، وأشخاصًا مهمين - يتوقعون العطاء والرد. إذا كنت ترغب في إضافة شخص ما إلى شبكتك ، فأنت بحاجة إلى أن تظهر له ما فيه ، تمامًا كما تفعل مع العميل المحتمل. أفضل طريقة لجذب جهة اتصال إلى شبكتك هي القيام بشيء ما له على الفور. قد يكون هذا شيئًا صغيرًا ، مثل إرساله إلى مقالة مفيدة أو تعريفه بشخص آخر تعرفه. إذا كان شخصًا محليًا ، يمكنك دعوته لتناول القهوة. الهدف من ذلك هو إظهار أنه يمكنك المساعدة أو على الأقل شركة مبهجة.

عندما تتعرف على جهات الاتصال الجديدة ، تابع اهتماماتهم. يمكنك غالبًا العثور على هوايات وما إلى ذلك المدرجة في صفحات وسائل التواصل الاجتماعي ، وخصوصًا Facebook. ستتمكن من جمع المزيد من المعلومات من مشاركات ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بجهات الاتصال لديك. إن معرفة هذه التفاصيل سيجعل الأمر أكثر سهولة بالنسبة لك للإستجابة عندما يساعدك شخص ما. كما أنه سيجعل جهات الاتصال الخاصة بك تشعر بتحسن حيالك لأنهم سيلاحظون أنك تهتم لأمور تعجبهم وتكرههم.

عندما تكون شبكتك هي العلامة التجارية الجديدة ، نسيان طلب جهات الاتصال الخاصة بك للحصول على خدمات. أنت بحاجة إلى قضاء بعض الوقت في التعرف عليهم والقيام بأعمال لصالحهم أولاً. إذا عرض أحدهم المساعدة بطريقة ما ، فلا بأس بذلك ، ولكن لا تسأل حتى يتم إنشاء سجل تتبع مفيد.

بمجرد إعداد عدد صحيح من الاتصالات ، تكون مهمتك التالية هي رعاية جهات الاتصال هذه وإبقائها سعيدة. الشبكات ليست مهمة نار ونسيان ؛ لا يمكنك إضافة جهات اتصال إلى قائمة LinkedIn الخاصة بك ثم تجاهلها. يجب عليك التواصل بشكل دوري ، حتى لو كان مجرد قول مرحبًا واسأل كيف يفعلون. إذا كان لديك جهات اتصال محلية ، فقم بإعداد الاجتماع المباشر وجهًا لوجه. يمكن أن يكون الأمر بسيطا مثل تلبية احتياجاتك من القهوة مرة واحدة في الشهر. بالنسبة إلى جهات الاتصال غير المحلية ، يمكنك الاتصال بهم والدردشة لبعض الوقت. هذه المحادثات العادية ستقطع شوطا طويلا نحو تأسيس نفسك كصديق وليس مجرد اسم على شاشة الكمبيوتر.

تذكر أن القاعدة الذهبية WIIFM تنطبق على اتصالات الشبكة وكذلك التوقعات. إذا رأيت سؤالًا أو طلبًا من جهة اتصال ويمكنك مساعدتهم ، فافعل ذلك. كلما ساعدت جهات الاتصال الخاصة بك ، زاد استعدادها لمساعدتك عندما يكون دورك لتقديم طلب. حاول أن تفعل ما لا يقل عن اثنين أو ثلاثة تفضيلات لكل صالح تطلب من جهة اتصال. سيبقي ذلك جهات اتصالك سعيدة وشبكة اتصالك قوية. يمكن أن تكون إحدى الميزات صغيرة وبسيطة ، مثل إرسال مقالة أو إحالة إلى جهة اتصال.

يمكنك أيضا مساعدة جهات الاتصال الخاصة بك عن طريق كونها الخاطبة. إذا كنت تعرف شخصين يمكن أن يستفيد كل منهما الآخر ، وبكل الوسائل ، جمعهما معًا. وإذا تلقيت طلبًا للمساعدة يتعذر عليك مقابلته ، فاعرف ما إذا كان بإمكان شخص آخر في شبكتك إنجازه بدلاً من ذلك. إن تأسيس نفسك كشخص يعرف الكثير من الأشخاص المفيدين يمكن أن يمنحك دفعة كبيرة في أعين جهات اتصالك على الشبكة.

عندما تقدم طلبًا من جهات الاتصال الخاصة بك - سواء كانت مقدمة إلى رئيس تنفيذي معين أو طلبًا للإحالة - فكن واضحًا للغاية حول ما تحتاج إليه. لا تقل فقط ، "أود الحصول على وظيفة مع شركة XYZ ، هل يمكنك المساعدة؟" بدلاً من ذلك ، قل شيئًا مثل "، أود التواصل مع المدير التنفيذي ، ومنظمات المجتمع المدني ، وربما مدير مبيعات في شركة XYZ حتى أتمكن من معرفة المزيد عن ثقافتهم وربما المضي قدمًا في العمل هناك ". إذا كنت تريد إحالات ، فعليك أن توضح بالضبط ما تبحث عنه ، سواء كان أصحاب الأعمال الصغيرة مع عائدات تبلغ 2 مليون دولار سنويًا ، المستهلكين الذين لديهم أطفال تقل أعمارهم عن خمس سنوات ، أو الرؤساء التنفيذيين لشركات التصنيع البحرية. إذا حددت بالضبط ما تحتاجه ، فلن تهدر وقت ووقت جهات الاتصال لديك ، وستوفر نفسك أيضًا من الألم من خلال البحث عن نتائج غير مجدية.

مع نمو شبكتك ، اجعل إدارتها سهلة من خلال حفظ الأشياء منظمة. إذا أصبحت شبكتك كبيرة بما يكفي بحيث يصعب تعقب الجميع (والتي يمكن أن تحدث بسرعة كبيرة إذا كنت من مستخدمي الشبكات النشطة) ، فيجب عليك تقسيمها إلى مجموعات أصغر. اعتمادا على احتياجات الشبكات الخاصة بك ، يمكنك إما كسر الشبكة الخاصة بك حسب النوع (على سبيل المثال الشخصية ، الإحالة ، الزميل ، بروسبكت) أو حسب الأولوية. من شأن تصنيف الأولوية ترتيب جهات الاتصال حسب قيمتها المحتملة بالنسبة لك. احتفظ بجهات الاتصال في قاعدة بيانات وسجل كل مرة تتصل فيها بكل جهة اتصال. يمكنك أيضًا تعيين التذكيرات بحيث يمكنك دائمًا التواصل مع كل جهة اتصال بالتردد المناسب.

حافظ دائمًا على تحديث شبكتك عن طريق تدوير الأشخاص الذين لم يعودوا يضاهيون احتياجاتك وزراعة احتياجات جديدة. على سبيل المثال ، إذا تقاعد أحد المديرين التنفيذيين الذين قمت بإحضارهم إلى شبكتك كعميل محتمل ، لا يستمر في التماسه - إما إخراجه من شبكتك تمامًا أو نقله إلى فئة مختلفة.