تعرف على أساليب واستراتيجيات اكتساب العملاء.
اكتساب العملاء هو شريان الحياة لأي شركة. إنه الحس السليم. لا يمكنك كسب المال بدون عملاء. لا يمكنك النمو والازدهار بدون عملاء. في الواقع ، بدون عملاء ، ليس لديك شركة على الإطلاق. لذا ، فإن اكتساب العملاء مهم هو التقليل من أهمية الحملة التسويقية الأكثر حيوية التي يمكن لأي نشاط تجاري أن يضعها هناك.
في السكتات الدماغية العريضة ، فإن استخدام العملاء هو مصطلح يستخدم لوصف عملية جلب عملاء جدد إلى علامة تجارية أو منتج أو خدمة معينة.
بكل بساطة. ومع ذلك ، فإن القيام بذلك بشكل جيد هو أصعب بكثير من ذلك. ويبدأ مع الإحصائية التالية:
يكلف خمس مرات أكثر للحصول على عميل جديد أكثر من ذلك للحفاظ على واحد الحالي.
تخيل ذلك. أنت ستنفق 5 دولارات للحصول على عميل مقابل كل دولار تنفقه في إبقائها مخلصة لعلامتك التجارية. مع العلم أنه من الطبيعي أن تكون حملة اكتساب العملاء فعالة بقدر الإمكان ، لأنها مسعى مكلف للغاية. وبمجرد الحصول عليها ، يصبح الاحتفاظ بالعملاء أسهل وأكثر لئلا يكون مكلفًا (وهذا كله ينطوي على معاملة العملاء بشكل جيد ، وجعلهم يشعرون بالتقدير).
تحتوي هذه العملية دائمًا على تكاليف مرتبطة بها ، ويعرف هذا باسم عائد الاستثمار أو عائد الاستثمار . في حين أن هناك العديد من الطرق المختلفة للحصول على هؤلاء العملاء ، يمكن تتبع بعض الأساليب ، والبعض الآخر لا يمكن. لكن الهدف الأساسي من اكتساب العملاء هو القيام بأقل قدر من العمل ، وإنفاق أقل قدر من المال ، للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء في الحظيرة.
طرق اكتساب العملاء.
تم تصميم أي شكل من أشكال الإعلان أو التسويق لجذب الناس إليها ، وللانضمام إلى الموالين للعلامة التجارية. ومع ذلك ، فإن بعض الأساليب تكون أكثر نجاحًا من غيرها ، ويمكن لبعضها تقديم وكالة إعلانات أو تمييز الأفكار التي يحتاجون إليها لمعرفة مدى نجاح الحملة.
فوق الإعلان على الخط ، مثل اللوحات الإعلانية ، والبث التلفزيوني والإذاعي ، والملصقات ، والإعلانات المطبوعة ، ومناطق السينما ، تقوم بعمل رائع في الحصول على العلامة التجارية أمام ملايين العيون. لكنهم نادراً ما يقومون بإغلاق عملية بيع أو لديهم طرق لتتبع تحويل العملاء.
من خلال الخط وأسفل الخط هو المكان الذي تصبح فيه العملية أكثر علمية وغنية بالمعلومات. على سبيل المثال ، توفر حزمة البريد المباشر التي تحتوي على أرقام هواتف أو عناوين بريدية للوكالة الإعلانية بيانات يمكن أن تخبرهم:
- كم قطعة تم إرسالها
- كم عدد القطع التي تم فتحها والرد عليها
- كم قطعة أسفرت عن بيع أو تحويل
ومع ذلك ، فإن اكتساب العملاء في هذه الأيام يجد مكانًا له في وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث يمثل كل من Facebook و Twitter ، على وجه الخصوص ، موارد كبيرة للتواصل. هنا ، يمكنك استهداف العملاء وإبقائهم على علم بالعروض الرائعة أو خطوط الإنتاج الجديدة. يمكنك جعلهم يشعرون بالقيمة ، ويتحدثون مع شخص واحد ، ويتشاركون الأفكار التي تبني العلامة التجارية.
اكتساب العملاء والعائد على الاستثمار.
من بيانات البريد المباشر المذكورة سابقًا ، يمكن ربط عائد الاستثمار ، ويمكن للوكالة معرفة التكلفة الإجمالية للحملة ، ومعدل الاستجابة ، ومعدل التحويل ، والتكلفة لكل عميل.
يمكن استخدام ذلك بعد ذلك لإعلام الحملات وطرق الإعلان المستقبلية.
على سبيل المثال ، في اختبارات البريد المباشر ، يمكن إجراء اختبارات منفصلة باستخدام قطعة تحكم لقياس الحملات الجديدة. ستكون القطعة الضابطة قطعة للفوز ، وسيكون لها عائد استثمار مرتبط به - دعنا نقول أنه 12 دولارًا عادًا مقابل كل دولار ينفقه. عادةً ما تغير قطعة الاختبار متغيرًا واحدًا أو ربما سعر فائدة أو خطًا مختلفًا على الظرف أو نقطة سعر مختلفة.
عندما تأتي البيانات ، يمكن تقييم أن المتغير الجديد إما أن يكون أفضل ، أو نفسه ، أو أسوأ من السيطرة. هذا يعمل أيضا في العديد من المجالات الأخرى من وسائل الإعلام ، بما في ذلك عمليات الشراء عبر الإنترنت.
إذا كان هو نفسه أو أسوأ من ذلك ، فإن قطعة التحكم المستخدمة تبقى في مكانها ويتم إجراء اختبار جديد. ومع ذلك ، إذا كان أداءها أفضل - على سبيل المثال $ 13 مقابل كل دولار تنفقه - تصبح القطعة الجديدة هي السيطرة ، وتبدأ العملية بأكملها مرة أخرى.
من خلال القيام بذلك ، يصبح فن اكتساب العملاء أكثر علماً. ومع ذلك ، فإن العائد على الاستثمار ليس الطريقة الوحيدة لقياس النجاح. يستخدم البعض معدلات فتح أو معدلات تحويل أو دراسات حول استدعاء الحملة. يستخدم البعض نتائج أو مشاهدات على الويب ، مثل مقاطع الفيديو الفيروسية.
ولكن مهما فعلت وكالة الإعلان أو التسويق ، فمن المهم اختبار النتائج والتحقيق فيها وتسجيلها. يقول البعض أنه من غير الممكن إعادة الصاعقة في زجاجة ، لكن مديرًا جيدًا لاقتناء العملاء سيفعل ذلك بالضبط مرة تلو الأخرى. وهذا من شأنه أن يجعل دوره لا يقدر بثمن لأي وكالة أو قسم داخلي.
الأخطار من حملة اكتساب العملاء سوء تصور
لا تعتقد أن أسوأ ما يمكن أن يحدث مع حملة اكتساب العملاء هو أنك لا تجلب عملاء كافيين. على الرغم من أن هذا أمر سيء ، إلا أن هناك نتيجة أسوأ - تخيف العملاء الحاليين ، أو تشوه علامتك التجارية بشدة لدرجة أن لا أحد سيشتري منتجك أو يوظف خدماتك.
كانت هناك العديد من الأمثلة الحديثة لحملات شراء عملاء كارثية. ربما كان أكثرها فظاعة من موقع Super Bowl إلى Groupon في عام 2011. في الإعلان ، يأخذ الممثل Timothy Hutton نغمة كئيبة ، وهو يتحدث عن المشاكل التي تواجهها التبت. ثم يشعر سعيدًا ويقول: "لكنهم ما زالوا يقدمون طبق كاري رائع. وبما أن 200 منا قد اشتروا على Groupon.com ، فسنحصل على 30 دولارًا من الطعام التبتي مقابل 15 دولارًا فقط".
لم تكن هذه النغمة صماء وهجوميا فحسب ، بل كان الناس يثورون بشكل جماعي ضد العلامة التجارية. خرج العملاء بقوة على تويتر وفيسبوك ليقولوا كم كان مرعباً ، وأنهم لم يشتروا قط من جروبون مرة أخرى (وهذا تهديد فارغ ، لكن العلامة التجارية يمكن أن تعاني على المدى القصير).
وتشمل الأمثلة الأخرى حملة "Perfect Body" التي أطلقتها فيكتوريا سيكريت ، والتنزيل القسري لأبل لألبوم U2 الجديد ، وتحدث Match.com عن النمش على أنه عيوب قد يعجبها شخص ما.
كل هذا كان له تأثير معاكس. كان من المفترض أن يجلبوا عملاء جدد ، ولكن بدلاً من ذلك ، فقد أخافوا عملاء جدد ، وجعلوا العملاء الحاليين يتخلون عن العلامة التجارية.
لذا ، قبل إنفاق الوقت والمال على حملة استحواذ جديدة ، تأكد من أنك واثق من أنها ستقوم بالمهمة التي تهدف إلى القيام بها.