أي شخص ، بغض النظر عن نوع الشخصية ، لديه القدرة على أن يكون مندوب مبيعات جيد. لكن معرفة نوع شخصيتك يمكن أن يساعدك على النجاح في المبيعات لأنه سيوضح لك المجالات التي ربما تحتاج إلى تحسينها. في حين أن هناك الكثير من أنظمة كتابة الشخصية ، فإن معظمهم يتفقون على أن نوعي الشخصية الأساسيين هما الانطوائي والمنفتح.
ما هي الانطوائيين والمنفتحون؟
التعريف الأساسي لهذين النوعين من الشخصية هو أن المنفتحون يركزون ما هو خارج رؤوسهم بينما يركز الانطوائيون على ما بداخله.
ونتيجة لذلك ، يميل المنفتحون إلى الاستمتاع بالاختلاط ، ولديهم الكثير من الأصدقاء ، ويميلون إلى أن يكونوا متحدثين أقوياء. عادةً ما يكون الأشخاص الذين يقومون بالإنطلاق أكثر راحةً لوحدهم بدلاً من أن يكونوا محاطين بالناس ، ويفضلون أن يكون لديهم عدد قليل جدًا من الأصدقاء المقربين ، وهم يستمعون عمومًا أكثر مما يتحدثون.
كيف يؤثر الانطواء والانبساط على المبيعات؟
من المرجح أن يدخل المنقطون إلى المبيعات لأن شخصيتهم تتطابق مع ما يتخيله معظم الناس عندما يفكرون في مندوبي المبيعات. في الواقع ، على الرغم من أن الانطوائيين ليسوا شائعين في مواقع المبيعات ، إلا أنهم يميلون إلى أن يكونوا أفضل في المتوسط من المنفتحين.
لدى المتقدمين ميزة في المبيعات تحديدًا لأنهم أكثر ميلاً للاستماع . إن أحد مندوبي المبيعات الذين يستمعون إلى ما يمكن أن يقوله المرء هو أفضل تسليحا للتوصل إلى الاقتراح المثالي الذي يتحدث عنه مندوب المبيعات الذي يتكلم بشكل مقنع لكنه لا يولي اهتماما كبيرا لما يقوله المرء.
يجب أن يتذكر المنقطين أن تركيز عرض المبيعات ليس عليهم ؛ ينتمي إلى احتمال واحتياجاته. وسيجد الشخص المنفتح الذي يمكنه أن يتعلم الاستماع بفعالية أن مبيعاته ستتحسن بشكل كبير. لاحظ أن الاستماع بشكل فعال ليس هو نفسه الجلوس بهدوء أثناء المحادثات المحتملة.
إن مجرد منح فرصة للتحدث ليس كافياً إذا تحدثت طوال الوقت ، فأنت تفكر في ما ستقوله بعد ذلك.
من ناحية أخرى ، يميل المنفتحون إلى أن يكون لديهم وقت أسهل في الاتصال وبناء علاقات مع التوقعات. كما أنها تميل إلى أن تكون جيدة في السيطرة على عملية البيع ، ولا يمانعون قضاء الكثير من الوقت على الهاتف لإجراء المكالمات الباردة وما شابه ذلك.
عادةً ما يكون لدى المتقدمين مهارات كبيرة في الاستماع ، ولكن لديهم وقت أكثر صرامة للاتصال مع العملاء المحتملين والعملاء على مستوى عاطفي . من المهم بالنسبة للانطوائيين أن يدرسوا لغة الجسد القوية ويتقنونها. جعل الاتصال بالعينين ، عقد نفسك في موقف قوي ، وإظهار الاهتمام من قبل الايماء ويميل إلى الأمام باعتباره يتحدث تتحدث كل لغة جسد جيدة لمندوبي المبيعات. قد يواجه المتسابقون أيضًا مزيدًا من المشكلات كونهم أكثر حزماً من المنفتحين ، لذا قد يكون إجراء المكالمات الباردة وطلب الإغلاق بمثابة تحدٍ كبير لهم.
حيث يلمع الانطوائيون حقاً في جمع كل البيانات التي تسمح لهم الاحتمالات بإسقاط هذه المعلومات وتوصيلها إلى خطوة مبيعات مضمونة للاستئناف. يمكن أن يكون المتقدمون صبورين حقاً مع آفاق المستقبل ، لأنهم يعلمون أنه كلما كانت المحادثات أكثر احتمالاً ، كلما كانت درجة النهاية النهائية أكثر فعالية.
أنواع الشخصية المنطوي والمنفتح هي في الواقع نوع من الطيف. وينحدر المتطرفون المتطرفون من جهة ، وينتقلون إلى أقصى الحدود ، وينتهي معظم الناس في مكان ما بينهما. من الناحية المثالية ، سترغب في الانتقال إلى مكان ما في وسط الطيف. كلا المنفتحين المتطرفين والانطوائيين المتطرفين سيصارعون المبيعات ، بطرق مختلفة. ولكن مندوب المبيعات الذي يمكنه دمج أفضل أنواع الشخصيات سوف يزدهر.