ما هي لجنة المبيعات؟

كيف أرباب العمل نهج دفع لجنة المبيعات؟

الموظفون الذين لديهم وظيفة في المبيعات يصنعون الراتب الأساسي وغالباً ما يكون عمولة مبيعات لتلبية أو تجاوز أهداف مبيعات معينة. عمولة المبيعات هي تعويض إضافي يحصل عليه الموظف لتجاوزه التوقعات.

يدفع أرباب العمل للموظفين عمولة مبيعات لتحفيز الموظفين لإنتاج المزيد من المبيعات ومكافأة وتمييز الأشخاص الذين يؤدون أداءً أكثر إنتاجية. وقد أثبتت لجنة البيع أنها وسيلة فعالة لتعويض مندوبي المبيعات والترويج لمبيعات أكثر للمنتج أو للخدمة.

يجب على أصحاب العمل تصميم خطة فعالة لتعويض المبيعات التي تكافئ السلوكيات التي تحتاج المنظمة إلى تعزيزها. على سبيل المثال ، إذا كان فريق المبيعات الداخلي الخاص بك يعمل مع نفس العملاء ويمكن لأي مندوب مبيعات إجراء مكالمة أو الرد على طلب العميل للحصول على عرض أسعار ، فلن ترغب في دفع عمولة مبيعات استنادًا إلى الأداء الفردي.

ستحتاج بدلاً من ذلك إلى مشاركة حافز المبيعات بالتساوي بين أعضاء فريق المبيعات ، لتشجيع العمل الجماعي .

لماذا راتب المبيعات الناس الراتب الأساسي؟

يدفع أرباب العمل بشكل عام لمندوبي المبيعات راتبا أساسيا بالإضافة إلى عمولة المبيعات. يقر المرتب بحقيقة أن وقت موظف المبيعات لا يتم إنفاقه على البيع المباشر. لديك جوانب أخرى من المهمة التي تحتاج إلى دفع موظفي المبيعات لإكمال.

ويمكن أن تشمل هذه المهام إدخال المبيعات في نظام تتبع ، وإدخال معلومات اتصال العملاء في قاعدة بيانات مشتركة للشركة ، وجمع الأسماء لقوائم المكالمات ، والتواصل مع العملاء المحتملين في أحداث الصناعة والمعارض التجارية.

يمكن لمهام مندوب مبيعات أيضا أن تشمل وظائف مثل العملاء المحتملين الباردة الدعوة والعمل في جناح في المعارض التجارية وغيرها من الأحداث الصناعة. كما يمكن أن تشمل المتابعة مع المشترين لمنتجاتهم أو خدماتهم للتأكد من الدرجة التي تلبي احتياجاتهم. (يمكن أن تشمل هذه المكالمات أيضًا طلب اقتراحات للتحسين.)

كما ترى ، تتطلب مهام مندوبي المبيعات تعويضات تتجاوز مجرد عمولة مبيعات في العديد من الحالات. في حين أن بعض مندوبي المبيعات المعوَّضين للغاية قد يقومون بهذه المهام ذات الصلة كجزء من الوظيفة ، فإن متوسط ​​مندوب المبيعات الخاص بك يحتاج إلى راتب أساسي لتغطية نفقاته.

كما يمكن أن يختلف الراتب الأساسي من شركة إلى أخرى اعتماداً على مقدار الدعم والخدمة التي يتوقع أن يقدمها مندوب المبيعات للعميل أثناء تعلم العميل لكيفية استخدام المنتج أو دمجه. في حين أن بعض الشركات لديها موظفين إضافيين في أدوار الدعم الفني أو في خدمة العملاء ، إلا أن البعض الآخر يتوقع أن تأتي هذه المتابعة والتعليم من قوة المبيعات.

كيف تعمل لجنة المبيعات

اعتمادًا على نظام التعويض ، قد يتم دفع عمولة مبيعات إلى مندوب مبيعات استنادًا إلى النسبة المئوية لمبلغ البيع ، مثل 3٪ من إجمالي سعر البيع ، وهي عمولة قياسية على أي عملية بيع ، مثل 500 دولار لكل عملية بيع عبر x مبيعات أسبوعيًا أو الشهر ، أو النسبة المئوية للفريق من إجمالي مبيعات القسم لفترة زمنية محددة.

في النسبة المئوية لخطة عمولة المبيعات ، يمكن أن تزيد أو تنقص عمولة المبيعات مع زيادة حجم المبيعات. هذا مهم لأنك ترغب في تشجيع الموظفين على زيادة المبيعات.

لا تريد أن يشعر مندوبي المبيعات بالارتياح لإنتاج مبيعات على مستوى معين عندما يكون هدفك هو تنمية شركتك.

اعتمادًا على ثقافة شركتك ، وتوقعاتك من الموظفين ، قد يختار أصحاب العمل دفع مكافأة قياسية لجميع موظفي الشركة عندما تتجاوز المبيعات مبلغًا معينًا بالدولار. يمكن لأصحاب العمل أيضا دفع مكافأة على أساس نسبة مئوية من زيادة المبيعات.

يؤكد هذا النموذج الثقافي على أنه في حين أن مندوب المبيعات ربما جعل البيع الفعلي وخدمة العملاء والتدريب والدعم الفني يعلم العملاء كيفية استخدام المنتج. جلب التسويق الزبون إلى الباب. الهندسة مصممة وصنعت المنتج ، وهكذا دواليك.

قد يختار أرباب العمل أيضًا مكافأة الموظفين ذوي المشاركة الربعية الفصلية التي يتم توزيع نسبة المبيعات عليها للموظفين لمكافأة جهودهم والتعرف عليها.

في نظام اقتسام الأرباح ، يقوم رب العمل بالإبلاغ بأن الربحية هي مسؤولية كل موظف. سواء أكان الموظف يمارس البيع المباشر أو يتحكم في التكاليف أو ينفق بشكل حذر ، يتم مكافأة كل موظف للمساهمة في الأرباح.

كيفية دفع لجنة المبيعات

يجب عليك دفع عمولات المبيعات للموظفين في شيك راتبهم العادي بعد إجراء البيع. نموذج آخر يدفع للموظفين شهريا. من غير العدل أن تطلب من الموظفين انتظار عمولاتهم حتى يدفع العميل لك. لا يتحكم الموظف في الوقت الذي يدفع فيه العميل فاتورته.

ومن الحطام والمحبط لممثل المبيعات أن تضطر إلى الانتظار لتلقي لجانها. في الواقع ، إذا كانت عمولات المبيعات مبنية على أي عامل لا يستطيع الموظف السيطرة عليه ، فإنك تخاطر بتحفيز الموظفين ومشاركتهم .

عن طريق دفع الموظف بعد إجراء عملية البيع ، فإنك تعزز دافع الموظف لمواصلة إنتاج المبيعات.

ما هي حصة المبيعات؟

حصة المبيعات هي قيمة المبيعات التي يتوقع أن يبيعها موظف المبيعات خلال فترة زمنية محددة ، غالبًا ما يكون شهرًا أو ربعًا. يمكن أن تشجع الحصة مندوب مبيعات لبيع أكثر أو يمكن أن يؤثر على الموظفين بشكل سلبي ويخلق ضغطًا شديدًا.

كيف تقوم بتعيين حصة المبيعات ، سواء كانت حصة المبيعات هدفًا متحركًا ، وما إذا كانت تأخذ في الاعتبار عوامل مثل حالة الاقتصاد ، ولها تأثير على مستوى الإجهاد ودوافع قوة المبيعات لديك.

يمكن للحصة الواقعية أن تشجع على المزيد من المبيعات وتحفز الموظفين لأن الناس يريدون معرفة ما هو الهدف ، وتوفر توقعات الإدارة الواضحة حول ما يشكل نجاحًا في المبيعات في شركتك.

يمكنك التوصل إلى حصة مبيعات واقعية من خلال النظر إلى متوسط ​​المبيعات لكل موظف في القسم والتفاوض على الأهداف الممتدة من هناك.

حصص المبيعات هي مفهوم آخر يستخدم بشكل متكرر ولكن لديهم القدرة على إيذاء معنويات الموظفين. كما أنها قد تحد من مقدار ما يبيعه الموظف عن طريق خلق توقعات مصطنعة.

يمكن أن يشجعوا معاملة العملاء غير المطابقة للمواصفات وعدم المتابعة مع العملاء - الوظائف التي لا تحسب لتحقيق نسبة المبيعات. كما أنها قد تتسبب في فشل الموظف في إكمال المكونات الضرورية في وظيفته والتي لا تكسب عمولات مثل تحديث قاعدة بيانات العملاء ، والبحث عن العملاء المحتملين ، والحفاظ على علاقات العملاء.

المفاهيم المتعلقة بلجنة المبيعات

سوف تصادف هذه الشروط عندما تستكشف مفهوم عمولة المبيعات أكثر.

السحب: بالتعادل مع لجان المبيعات المستقبلية ، يدفع صاحب العمل لموظف المبيعات مبلغًا من المال مقدمًا. يفترض صاحب العمل أن البائع سيبيع منتجات كافية في وقت لاحق لكسب أكثر من القرعة في عمولات المبيعات. يتم خصم مبلغ السحب من العمولات المستقبلية.

هذه أداة تستخدم بشكل متكرر عندما يبدأ موظف المبيعات في وظيفة جديدة في مؤسسة. يعطي البائع مندوبًا قبل أن يجعل المبيعات مؤهلة لجان المبيعات. وهو يفترض أن الموظف سيستغرق بعض الوقت للوصول إلى السرعة في المنتجات ، وإجراء الاتصالات ، وأكثر من ذلك.

خطة العمولة المتدرجة : في خطة العمولة المتدرجة ، يزيد مقدار عمولة المبيعات عندما يبيع البائع المزيد من المنتجات. على سبيل المثال ، بالنسبة لمبيعات تصل إلى 25000 دولار ، يحصل موظفو المبيعات على عمولة قدرها 2٪. للمبيعات بين 25،001 دولار و 50،000 دولار ، يحصل موظفو المبيعات على عمولة قدرها 2.5 بالمائة. بالنسبة للمبيعات بين 50.001 دولارًا و 75000 دولار ، يحصلون على 3٪ وما إلى ذلك.

تحفز خطة العمولة المتدرجة الموظفين على الاستمرار في زيادة كمية المنتجات المباعة. كما أنه يوفر لموظفي المبيعات حافزًا إضافيًا لبيع منتجات جديدة وترقيات للمنتجات القديمة والبقاء على اتصال مع العملاء المتكررين المحتملين.

ستحتاج إلى تقديم اسم شركتك ومعلومات أخرى ، ولكن هذا الموقع لديه معلومات حول الاتجاهات في تعويضات المبيعات التي قد تجدها مفيدة.